近年來，關(guān)于地板營(yíng)銷終端的討論此起彼伏，無(wú)論是地板企業(yè)、渠道代理商都希望找到一個(gè)更適合自己的終端銷售渠道，并為雙方帶來“雙贏”。但是，地板行業(yè)面對(duì)越來越多的同質(zhì)化產(chǎn)品、服務(wù)，人們?cè)絹碓桨l(fā)現(xiàn)，單純依靠原來傳統(tǒng)的賣場(chǎng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)和消費(fèi)者的需求，如今傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的空間正在被五花八門新的終端所蠶食：專賣店形式、地板超市形式、與開發(fā)商合作、和裝飾公司 合作等等。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈以及市場(chǎng)細(xì)分的進(jìn)一步明確，地板廠商們將繼續(xù)深化這種變革，下大功夫去發(fā)現(xiàn)到底哪種終端更適合自己。

    一、走出營(yíng)銷終端誤區(qū)

　　目前，地板企業(yè)負(fù)責(zé)人都知道終端制勝，可是談及怎樣制勝？如何制勝？很多負(fù)責(zé)人都很茫然，回答也如出一轍——“專賣店要好位置，面積要最大的”等等口號(hào)式的制勝法則不勝枚舉，這便是大多數(shù)地板企業(yè)目前對(duì)終端制勝最充分的理解。

　　除了這種口號(hào)制勝誤區(qū)外，有一部分企業(yè)還存在為促銷而促銷的錯(cuò)誤營(yíng)銷。業(yè)內(nèi)人士都知道，地板的銷量60%以上是在一年四次大型促銷活動(dòng)內(nèi)完成的，然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的推移，地板企業(yè)深感促銷無(wú)力，想盡了所有辦法，好像仍然沒有效果，最終只能使用自認(rèn)為最拿手的一招——價(jià)格促銷，以至于使整個(gè)行業(yè)陷入惡性循環(huán)，導(dǎo)致眼下地板市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀。

　　在此，中國(guó)木材流通協(xié)會(huì)地板流通委員會(huì)秘書長(zhǎng)楊美鑫表示，地板企業(yè)促銷活動(dòng)時(shí)的銷量必須是日常銷量的3倍以上才算成功，這一點(diǎn)也是被很多其他耐用消費(fèi)品驗(yàn)證的規(guī)律。她認(rèn)為，促銷活動(dòng)有兩個(gè)效應(yīng)：一是品牌影響力提升的效應(yīng)；二是銷量的效應(yīng)。二者應(yīng)該是以相互促進(jìn)的路徑往前推進(jìn)。然而，現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，企業(yè)只顧銷量，而置品牌效應(yīng)于不顧，甚至促銷幾次之后，連銷量的目標(biāo)都實(shí)現(xiàn)不了。

　　通過以上分析，楊美鑫提醒到，地板企業(yè)要選準(zhǔn)適合自己的營(yíng)銷終端非常重要。找準(zhǔn)營(yíng)銷終端，以上的問題便迎刃而解。同時(shí)，企業(yè)銷售力的打造是其區(qū)別于其他品牌、打造自身品牌的最便捷路徑。

　　據(jù)記者對(duì)在北京經(jīng)營(yíng)的地板品牌進(jìn)行的不完全調(diào)查顯示，有80%的地板企業(yè)負(fù)責(zé)人都將企業(yè)的營(yíng)銷終端瞄準(zhǔn)裝飾公司。那么，裝飾公司能否笑到最后呢。

　　二、迎合設(shè)計(jì)師的審美觀

　　談到與地板企業(yè)合作，北京弘高建筑裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司副董事長(zhǎng)甄小濤表示，裝飾公司在選擇與之合作的地板企業(yè)時(shí)，首先會(huì)看該企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力。設(shè)計(jì)師在選擇地板產(chǎn)品時(shí)，會(huì)根據(jù)自己的審美觀先對(duì)地板的木皮進(jìn)行選擇，其次看地板的質(zhì)量。

　　談到雙方合作應(yīng)該注意的問題，甄小濤認(rèn)為，首先，從商務(wù)層面來講，涉及到材料的損耗問題。消費(fèi)者在進(jìn)行家庭裝修時(shí)，會(huì)和裝飾公司簽定裝修合同，涉及到地板材料時(shí)，裝飾公司要和地板供應(yīng)商簽定合同。地板的損耗有兩大塊，一塊屬于正常損耗，鋪裝方法給消費(fèi)者帶來的正常地板用材損耗在5%-10%。讓消費(fèi)者不能理解的就是，除了正常損耗外，鋪裝過程中出現(xiàn)的故意損耗。因?yàn)榘惭b工的報(bào)酬是按照安裝地板的面積來計(jì)算的，這就出現(xiàn)了故意損耗。在此，甄小濤表示，地板供應(yīng)商應(yīng)建立嚴(yán)格的施工制度，杜絕這種現(xiàn)象發(fā)生，為自己也為家裝公司樹立良好的市場(chǎng)形象。

　　其次，就是技術(shù)因素。由于地板的鋪裝是由地板供應(yīng)商來做的，所以，地板企業(yè)在為家裝公司提供高質(zhì)量地板產(chǎn)品的同時(shí)，還要提供與之配套的地板鋪裝技術(shù)。鋪裝工一定要做到在施工前向用戶詳細(xì)介紹鋪設(shè)工藝，得到用戶認(rèn)可后，方可施工。

     三、地板也要引領(lǐng)時(shí)尚

　　北京實(shí)創(chuàng)裝飾公司主任設(shè)計(jì)師李如寶認(rèn)為，設(shè)計(jì)師在進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)時(shí)，主要是根據(jù)不同的功能空間選用不同的地板產(chǎn)品。就設(shè)計(jì)師而言，對(duì)地板的要求，主要是看該種產(chǎn)品能不能達(dá)到自己的設(shè)計(jì)要求，能不能和自己的設(shè)計(jì)風(fēng)格搭配。也就是說，地板新產(chǎn)品的個(gè)性化和實(shí)用性要強(qiáng)，地板要跟隨時(shí)尚更要引領(lǐng)時(shí)尚。他還提醒到，地板企業(yè)一定要注重新產(chǎn)品上市之前，對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，真正給消費(fèi)者提供一個(gè)集實(shí)用、功能、環(huán)保、舒適、藝術(shù)于一體的綜合體——家。

　　目前，北京裝修市場(chǎng)上的裝飾公司大的分類有兩種：套餐裝修模式的公司；非套餐（做輕工輔料或者做家裝集成）的裝飾公司。談到目前裝飾公司與地板企業(yè)在聯(lián)手中存在哪些問題，李如寶對(duì)記者說：“裝飾公司經(jīng)營(yíng)模式不同，對(duì)地板企業(yè)的要求也不同?！?/P>

　　他表示，套餐模式的裝飾公司對(duì)地板企業(yè)的要求是地板的質(zhì)量和環(huán)保性能，其次是價(jià)格。因?yàn)樘撞湍Ｊ降难b飾公司對(duì)裝修以后的售后和環(huán)保問題要負(fù)全責(zé)，所以，地板的質(zhì)量與環(huán)保也由裝飾公司對(duì)終端用戶負(fù)責(zé)。這類裝飾公司要考察地板企業(yè)的關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)和能給裝飾企業(yè)什么樣的服務(wù)承諾，并將這些服務(wù)看得比供貨價(jià)格更為關(guān)鍵。

　　非套餐裝飾公司對(duì)地板企業(yè)的要求主要是價(jià)格，其次是質(zhì)量和環(huán)保性能。因?yàn)檫@類裝飾公司主要是看地板企業(yè)能不能給自己一個(gè)好的代購(gòu)價(jià)格，自己能不能從中得到更大的利潤(rùn)點(diǎn)。至于地板本身的質(zhì)量與環(huán)保，則被其放在第二位。因?yàn)椋@類裝修模式，地板質(zhì)量、環(huán)保等售后服務(wù)是由地板廠家負(fù)責(zé)，裝飾公司不擔(dān)責(zé)任。

　　四、環(huán)保問題是關(guān)鍵

　　談到與地板企業(yè)的合作，業(yè)之峰裝飾有限公司主任設(shè)計(jì)師孫麗表示，現(xiàn)在任何裝修對(duì)環(huán)保意識(shí)的關(guān)注都大過一切，所以，地板企業(yè)要想與裝飾公司達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，必須把環(huán)保問題放在首位。業(yè)之峰裝飾公司在選擇材料供應(yīng)商時(shí)，首要的條件就是看其產(chǎn)品是否環(huán)保。

　　地板作為家庭裝修的主要裝飾材料，越來越受到人們的重視。在挑選它高雅、親和風(fēng)格的同時(shí)，人們對(duì)它的環(huán)保性能以及與之相適應(yīng)的環(huán)保指標(biāo)更加看重。毋庸質(zhì)疑，地板環(huán)保與否有時(shí)甚至決定著整個(gè)居室的環(huán)保性。孫麗認(rèn)為，要想使產(chǎn)品環(huán)保，就要從制作源頭——地板企業(yè)抓起。地板企業(yè)不能只為了賣地板而賣地板，要真正做到為客戶著想，讓客戶滿意，這樣企業(yè)才能永續(xù)發(fā)展。

　　目前，木地板的環(huán)保危害主要來自甲醛，甲醛含量的多少?zèng)Q定了它是否屬于環(huán)保產(chǎn)品。按照歐洲標(biāo)準(zhǔn)，每100克地板的甲醛含量不得超過9毫克，否則就屬不合格產(chǎn)品。在國(guó)內(nèi)，地板甲醛釋放量小于或等于1.5毫克/立方米即為符合新國(guó)標(biāo)規(guī)定，符合室內(nèi)環(huán)保健康要求。孫麗表示，從未來的發(fā)展趨勢(shì)看，業(yè)之峰與裝飾主材廠商的長(zhǎng)期合作是必然的，希望地板廠商嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)出讓裝飾公司、消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品。

　　
　　五、價(jià)格成為合作主要障礙

　　目前，由于受國(guó)家金融政策的影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷，交房率大幅下滑，直接導(dǎo)致商品房空置率增加。北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，北京“十一黃金周”期間交易量同比下降72%，房地產(chǎn)的不景氣直接導(dǎo)致裝飾市場(chǎng)大幅縮水，裝飾公司為了尋求利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，被迫在主材環(huán)節(jié)上尋求突破。在此，博納圣木業(yè)（北京）有限公司總經(jīng)理劉秀明表示，雖然合同價(jià)格、結(jié)算周期、資金壓力、售后服務(wù)難度等都是影響裝飾公司和地板企業(yè)合作的因素，但究其主要原因，仍是價(jià)格問題，價(jià)格是雙方合作取得突破的主要障礙。目前，在裝飾市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了許多這樣讓人哭笑不得的事情：裝飾公司追求高額的主材利潤(rùn)，使許多地板企業(yè)面對(duì)其頻拋“媚眼”，卻只能望而怯步。

　　其次，就是結(jié)算周期。據(jù)劉秀明透露，許多裝飾公司為了最大限度地減少資金成本，在結(jié)算周期上大做文章，合同上明明寫著兩周，但總以各種借口推脫，對(duì)單、簽字等等程序繁瑣，往往兩個(gè)月還沒結(jié)算完畢。

　　地板企業(yè)在與裝飾公司的合作中，資金壓力非常大。在此，劉秀明舉了一個(gè)實(shí)例給記者作答：以普通的強(qiáng)化地板企業(yè)為例，如果一個(gè)裝飾公司一個(gè)月的地板使用量為2萬(wàn)平方米，每平方米以90元的全包價(jià)計(jì)算，其兩個(gè)月占用的資金就多達(dá)36萬(wàn)元。這對(duì)于一個(gè)投資近100-200萬(wàn)的小型地板工廠是難以承受的。而對(duì)于實(shí)木復(fù)合地板工廠來講，兩個(gè)月的資金壓力要達(dá)上百萬(wàn)。面對(duì)如此大的資金壓力，大企業(yè)尚覺艱難，小企業(yè)則只有另覓他途。

　　面對(duì)如許多的阻礙因素，劉秀明表示，地板企業(yè)要想成功與裝飾公司達(dá)成合作，一定要做到如下五點(diǎn)：謹(jǐn)慎選擇裝飾公司，并與其建立責(zé)、權(quán)、利明確的戰(zhàn)略聯(lián)盟；直接與業(yè)主簽訂地板買賣合同；不斷調(diào)整產(chǎn)品系列，以滿足不同設(shè)計(jì)師的不同裝修風(fēng)格；直接與設(shè)計(jì)師建立合作關(guān)系。同時(shí)，他還建議到，有條件的地板企業(yè)可建立自己的設(shè)計(jì)師俱樂部，以便更好地滿足消費(fèi)者的不同消費(fèi)要求。

　　1、個(gè)性決定終端消費(fèi)

　　北京元富得利地板有限公司已于今年年中成功與東易日盛結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。談到與裝飾公司的合作，總經(jīng)理佟錫剛對(duì)記者說：“地板品牌要和裝飾公司合作，在做好質(zhì)量，做足服務(wù)的基礎(chǔ)上，必須要有個(gè)性，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師本身都是有個(gè)性的。特別是當(dāng)?shù)匕迕鎸?duì)的是高端消費(fèi)人群的時(shí)候，一定要把個(gè)性做足。隨著人們生活水平的提高，購(gòu)買能力的提升，人們對(duì)家居裝修的更大期待是能體現(xiàn)個(gè)性色彩。”

　　佟錫剛表示，目前，各行各業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈，企業(yè)要想在市場(chǎng)上立足，首先必須在細(xì)分市場(chǎng)里取得自己的優(yōu)先地位，將自己的特色在細(xì)分市場(chǎng)里做到領(lǐng)先；其次，地板行業(yè)的營(yíng)銷方式較陳舊，大家沒有從固有的模式中跳出來。他認(rèn)為，地板行業(yè)目前亟待將文化、品位和格調(diào)引入到市場(chǎng)營(yíng)銷中來。拿家居裝修風(fēng)格來說，它是由人的性格和品格決定的。在這個(gè)個(gè)性張揚(yáng)的時(shí)代，需要有個(gè)性的家居風(fēng)格展現(xiàn)其品格，凸顯其性格。每個(gè)人的生活主張和價(jià)值取向不同，對(duì)家居裝修風(fēng)格的要求必然有差異，有喜好奢華的、就有喜好簡(jiǎn)約的；有喜好古典的，就有喜好現(xiàn)代的……

　　北京元富得利地板有限公司目前主推實(shí)木復(fù)合地板，品牌為“杯酒人生”，并定位于高端市場(chǎng)。公司用四種西方名酒的名字來命名四種不同風(fēng)格的地板。這四種風(fēng)格地板分別是：表現(xiàn)奢華典雅的軒尼詩(shī)系列；表達(dá)懷舊、經(jīng)典的馬爹利系列；散發(fā)田園風(fēng)情的杰克丹尼系列；彰顯時(shí)尚、個(gè)性的馬提尼系列。這四種不同風(fēng)格的地板將極具魅力的洋酒文化和人生哲學(xué)植入地板的格調(diào)與品質(zhì)當(dāng)中，使風(fēng)格迥異的地板展現(xiàn)出四種不同的洋酒性格,同時(shí)詮釋了四種不同的人生哲學(xué)。佟錫剛說：“目前，在國(guó)內(nèi)地板行業(yè)里，‘杯酒人生’地板是第一個(gè)將文化元素充分導(dǎo)入地板營(yíng)銷當(dāng)中去的?！边@種將文化賦予地板的產(chǎn)品營(yíng)銷定位，迎合了客戶凸現(xiàn)自我格調(diào)的愿望訴求，同時(shí)也抓住了目前住宅精裝修要求家居整體風(fēng)格渾然一體、同時(shí)又不乏個(gè)性的特點(diǎn)。這也正是“杯酒人生”地板敢于走與裝飾公司合作路線的資本。

    2、企業(yè)要講誠(chéng)信

　　北京室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)申振海表示，家裝公司與地板企業(yè)要想成功合作，雙方必須以誠(chéng)信為準(zhǔn)則。在此，申振海用一句非常形象的話加以說明“企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是別人，而是自己”，有好多企業(yè)由于自身的不誠(chéng)信，導(dǎo)致其走向滅亡。

　　申振海指出，地板企業(yè)作為家裝公司的主材供應(yīng)商之一，在與裝飾公司 的合作當(dāng)中，要保證其產(chǎn)品質(zhì)量，要為用戶負(fù)責(zé)，維護(hù)公司聲譽(yù)的同時(shí)也維護(hù)裝飾公司的聲譽(yù)。目前，市場(chǎng)上有部分地板企業(yè)耍小聰明欺騙用戶，例如，有些地板企業(yè)在證書上做文章，其地板檢測(cè)證書的轉(zhuǎn)數(shù)是6000轉(zhuǎn)，但是在給客戶看的復(fù)印件上，6000轉(zhuǎn)變成了9000轉(zhuǎn)，地板企業(yè)以為這樣可以瞞天過海，殊不知，經(jīng)過時(shí)間的考驗(yàn)，產(chǎn)品還是讓其顯露了原形。這在一些公共場(chǎng)合比較常見，由于耐磨轉(zhuǎn)數(shù)不夠，在公共場(chǎng)合內(nèi)，常常出現(xiàn)花臉地板?；诖耍暾窈Ｌ嵝训?，裝飾公司在選擇地板企業(yè)時(shí)，一定要查看該企業(yè)獲得證書的原件，同時(shí)，一定要從生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品工藝、原材料、產(chǎn)品質(zhì)量、安全系數(shù)、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)地板企業(yè)進(jìn)行多方面了解和考察。

　　在家庭裝修中，直接與地板企業(yè)合作的是家裝公司的設(shè)計(jì)師。在此，申振海認(rèn)為，地板企業(yè)一定要和家裝公司形成一個(gè)緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟，要與裝飾公司建立起良好的購(gòu)銷關(guān)系，這樣既可保證地板供應(yīng)的暢通，又可以提升雙方的社會(huì)形象。他認(rèn)為，在合作過程當(dāng)中，要由雙方的主要負(fù)責(zé)人對(duì)合作的事宜進(jìn)行拍板定案，盡量必免讓設(shè)計(jì)師直接與地板企業(yè)談合作條件，杜絕設(shè)計(jì)師與地板企業(yè)私下里的返點(diǎn)，要把這些返點(diǎn)直接返給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠。同時(shí)，他還提醒到，雙方在合作中，一定要嚴(yán)格履行合同，因?yàn)椋b飾公司與地板企業(yè)進(jìn)行的各種經(jīng)濟(jì)聯(lián)系與交往是以合同為紐帶，合同是雙方講誠(chéng)信的前提。

　　裝飾公司是地板企業(yè)未來的主營(yíng)渠道

　　裝飾公司選擇地板企業(yè) 先定位

　　中國(guó)木材流通協(xié)會(huì)地板流通委員會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)高志華認(rèn)為，裝飾公司要想與地板企業(yè)成功合作，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的裝飾空間，首先要對(duì)地板進(jìn)行定位。因?yàn)?，不但地板品牌有高、中、低檔之分，地板的品種也有高、中、低檔之分，而且不同的設(shè)計(jì)空間將由不同的地板去裝飾。

　　高志華表示，在定位之前，要對(duì)地板進(jìn)行全面了解，例如材質(zhì)、質(zhì)量、價(jià)格、規(guī)格、種類、色彩、耐磨值、堅(jiān)硬度、光潔度等等，這樣才能做到不同的設(shè)計(jì)空間選用不同的地板。在此，高志華提醒到，有必要的話，地板協(xié)會(huì)可派專家給裝飾公司講有關(guān)地板的專業(yè)知識(shí)，以確保地板企業(yè)與裝飾公司為消費(fèi)者提供滿意的裝飾空間。

　　其次，裝飾公司一定要選擇品牌地板企業(yè)與其合作，因?yàn)槠放频牧鱾鞑皇悄骋惶焱蝗徽Q生的，而是企業(yè)在嚴(yán)格的自律中一天天積累得來的。企業(yè)形象和企業(yè)品牌是企業(yè)研發(fā)能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)的集中體現(xiàn)。

　　地板的安裝和銷售不能分家，裝飾公司與地板企業(yè)合作也要遵循這一原則。高志華認(rèn)為，由裝飾公司來安裝地板，隱患無(wú)窮。其一，地板鋪裝絕不是裝修施工隊(duì)能攬的活，它需要專業(yè)施工，地板的鋪裝人員必須具備上崗證；其二，任何一個(gè)品牌的產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn)，安裝工人對(duì)特定品牌的質(zhì)量特性不了解、不熟悉，安裝質(zhì)量會(huì)出問題；其三，買地板和安裝分家，售后服務(wù)問題無(wú)法保障，如果產(chǎn)生糾紛，雙方容易互相推諉，責(zé)任無(wú)法鑒定，導(dǎo)致問題無(wú)法解決，最終損害消費(fèi)者利益。

　　要簽定嚴(yán)格的合同。合同應(yīng)包括工期、貨款、保修等等內(nèi)容，以確保雙方的利益。

　　裝飾公司應(yīng)該避免所屬設(shè)計(jì)師與地板企業(yè)暗箱操作，給消費(fèi)者增加不必要的開支。

　　裝飾公司牽手品牌地板 最明智

　　在裝飾公司與地板企業(yè)的合作中，裝飾公司面臨的一個(gè)主要問題就是如何挑選地板。在此，高志華表示，目前，裝飾公司在挑選地板方面一般有以下幾種做法：首先，裝飾公司希望推出自己的品牌，這樣一來，裝飾公司就會(huì)自己建廠，生產(chǎn)自己的地板品牌。針對(duì)這種方式，高志華表示，裝飾公司的主要任務(wù)是裝飾施工，不應(yīng)再投入精力進(jìn)行生產(chǎn)，從而削弱自己的經(jīng)營(yíng)能力，俗語(yǔ)說得好“隔行如隔山”。他還舉例說，有某知名裝飾企業(yè)曾自己建廠生產(chǎn)過地板，但以失敗告終，最后還是回到自己的老本行，現(xiàn)在這家公司專做家裝，發(fā)展得相當(dāng)不錯(cuò)。他還表示，他本人堅(jiān)決反對(duì)裝飾公司生產(chǎn)地板，因?yàn)閺脑系郊庸すに?，裝飾公司都無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，希望裝飾公司在考慮建廠生產(chǎn)地板時(shí)一定要慎重。

　　另外一種作法就是OEM，即裝飾公司到某個(gè)廠家貼牌生產(chǎn)自己的自由品牌。高志華表示，這種作法，消費(fèi)者有抵觸情緒，因?yàn)檠b飾公司不是專業(yè)生產(chǎn)地板品牌的公司，消費(fèi)者對(duì)其質(zhì)量、價(jià)格等會(huì)劃問號(hào)。

　　在此，高志華建議，裝飾公司最明智的做法就是從市場(chǎng)的眾多地板品牌中，選擇合適的企業(yè)與自己達(dá)成戰(zhàn)略合作。同時(shí)，合作的過程中，在保證質(zhì)量的前提下，一定要保證價(jià)格適中，戰(zhàn)略合作的價(jià)格一定要平于或低于市場(chǎng)零售價(jià)格，以便于大家更好、更長(zhǎng)久地合作。

　　地板與裝飾達(dá)成戰(zhàn)略合作 重渠道

　　裝飾公司牽手地板企業(yè)要做到如上五點(diǎn)，地板企業(yè)又該如何與裝飾公司掛鉤呢？在此，高志華表示，首先，地板企業(yè)要將裝飾公司這一銷售渠道作為主要銷售渠道重視起來；其次，地板企業(yè)要找信譽(yù)好、口碑佳的裝飾公司合作，并與其建立長(zhǎng)期的聯(lián)絡(luò)制度，要幫助其推薦優(yōu)異的地板產(chǎn)品；必須簽定合同，增強(qiáng)法制觀念，合同內(nèi)容要涵蓋供貨質(zhì)量、數(shù)量、安裝方法、交貨期、付款期限、違約條款等。在此，高志華提醒到，在簽定合同的條款中有一條要特別注意，即保修期的問題，國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，裝飾工程的保修期為兩年，而地板的保修期為一年，至于到底要多長(zhǎng)時(shí)間，地板企業(yè)與裝飾公司在簽定合同時(shí)，一定要注明，以免產(chǎn)生不必要的麻煩。他還認(rèn)為，地板企業(yè)不要依靠施工人員和設(shè)計(jì)人員，要依靠裝飾公司，以減少暗箱操作環(huán)節(jié)，減少成本開支。

　　地板企業(yè)牽手裝飾公司 是必然

　　在地板企業(yè)的九大營(yíng)銷終端中，高志華非常堅(jiān)定地說：“從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，裝飾公司是地板企業(yè)生命力最強(qiáng)的營(yíng)銷終端?！?/P>

　　高志華表示，從國(guó)際上看，美國(guó)、加拿大等歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，地板企業(yè)的營(yíng)銷終端主要就是與裝飾公司合作，進(jìn)行“捆綁”式銷售。而國(guó)內(nèi)目前的地板消費(fèi)狀況是以建材市場(chǎng)為主，主要是消費(fèi)者自己去購(gòu)買，之后再讓裝飾公司去安裝。隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，各行各業(yè)一定要同國(guó)際接軌，這樣一來，就注定了國(guó)內(nèi)的地板企業(yè)也要走裝飾公司的路線；同時(shí)，隨著人們生活水平提高，生活節(jié)奏加快，消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，沒有更多精力去對(duì)家裝所需的每一種材料都逐項(xiàng)去購(gòu)買，而且對(duì)這些裝飾材料的了解甚少，為購(gòu)買帶來了很大難度，因此，必須委托質(zhì)量好、價(jià)格優(yōu)的品牌裝飾公司進(jìn)行家庭裝修；第三，相關(guān)部門調(diào)查顯示，在國(guó)內(nèi)出口的地板中，一大部分企業(yè)是與國(guó)外裝飾公司合作，以滿足國(guó)外裝飾公司采購(gòu)國(guó)內(nèi)地板產(chǎn)品的目的。因此，無(wú)論是從與國(guó)際接軌，還是從消費(fèi)者耗費(fèi)的精力來看，與裝飾公司合作都將是地板企業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢(shì)。而且這一發(fā)展趨勢(shì)將從國(guó)內(nèi)的大城市如北京、深圳、上海等開始流行開來。

　　高志華還強(qiáng)調(diào)，地板是家裝的重頭戲，占整個(gè)裝飾工程的25－40%，因此，一定要有相關(guān)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，來解決其裝修過程中的一切難題，他透露，目前，地板協(xié)會(huì)已成立了專門的維權(quán)部，維權(quán)部設(shè)立了4008100100轉(zhuǎn)地板315、84805955、84806950等共八部投訴電話，為裝飾公司、消費(fèi)者、地板企業(yè)作好引導(dǎo)和橋梁服務(wù)。同時(shí)，他表示，希望裝飾協(xié)會(huì)與地板協(xié)會(huì)聯(lián)合起來，定期召開行業(yè)企業(yè)對(duì)接會(huì)，會(huì)議可挑選優(yōu)秀的裝飾公司和地板企業(yè)傳售經(jīng)驗(yàn)、樹立樣板，必要時(shí)可請(qǐng)消費(fèi)者去講，去評(píng)價(jià)。這樣，增加雙方企業(yè)進(jìn)一步合作的機(jī)會(huì)，同時(shí)改進(jìn)合作方式，更好地解決二者之間的糾紛，從而確立行業(yè)協(xié)會(huì)的權(quán)威性。

　　總之，地板企業(yè)必須要認(rèn)真與裝飾公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，重視裝飾公司這一未來生命力最強(qiáng)的營(yíng)銷渠道。

　　六、為消費(fèi)者提供多元化服務(wù)

　　北京市木材廠有限責(zé)任公司自2000年以來，就已成功和城建裝飾公司、港源裝飾公司、金螳螂等裝飾公司達(dá)成戰(zhàn)略合作。據(jù)公司副總經(jīng)理呂稼芳介紹，公司主要走中高檔路線，為與其合作的裝飾公司提供的地板全部是中高檔的強(qiáng)化和實(shí)木復(fù)合地板。在今后的發(fā)展過程中，公司會(huì)一方面和裝飾公司合作，為裝飾公司提供優(yōu)質(zhì)的地板產(chǎn)品；一方面配合其集團(tuán)公司——金隅集團(tuán)，做好金隅家居體驗(yàn)館，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、施工一體化。

　　呂稼芳表示，金隅家居體驗(yàn)館秉承北京金隅集團(tuán)之國(guó)企血統(tǒng)，它整合旗下龐大的品牌家族，又傾力打造京城家居旗艦。它不同于以往家裝公司打造的設(shè)計(jì)理念的體驗(yàn)館，也不同于某個(gè)建材產(chǎn)品打造的產(chǎn)品展示體驗(yàn)館。它是作為北京金隅集團(tuán)開設(shè)的第一家體驗(yàn)式銷售平臺(tái)，是強(qiáng)勢(shì)開拓潛力巨大的民用市場(chǎng)的新舉措。它將為集團(tuán)、也為北京市木材廠搭建起和客戶直接溝通的橋梁。通過第一時(shí)間了解客戶的需求，設(shè)計(jì)更加貼近客戶的產(chǎn)品及服務(wù)，為客戶提供產(chǎn)品種類齊全，服務(wù)細(xì)致周到，消費(fèi)綜合成本最低的一站式家居服務(wù)。