由于中國(guó)的商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)秩序沒(méi)有西方國(guó)家那么完善，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)處于較低的水平，致使每一個(gè)行業(yè)都有成千上萬(wàn)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，無(wú)法把目標(biāo)集焦在具體方面；另一方面國(guó)內(nèi)企業(yè)缺乏像跨國(guó)大企業(yè)那樣的資本，沒(méi)有條件在產(chǎn)品、推廣以及渠道等方面進(jìn)行創(chuàng)新。大家都知道終端制勝，可是談及怎樣制勝？如何制勝？很多企業(yè)又很茫然?！皩Ｙu(mài)店選址要好，面積要大”便是大部分商人對(duì)終端制勝的理解。

    未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)是細(xì)分

    家紡企業(yè)目前正進(jìn)行著跑馬圈地的過(guò)程。富安娜、羅萊等行業(yè)領(lǐng)先者從20世紀(jì)90年代起，就開(kāi)始采用連鎖加盟的渠道模式，但過(guò)去更多的是商場(chǎng)專柜的加盟，連鎖專賣(mài)店在近幾年才成規(guī)模。 

    專賣(mài)店模式未來(lái)發(fā)展有兩大趨勢(shì)：一是專賣(mài)店將向三線城市甚至四線城市發(fā)展。以羅萊為例，目前羅萊專賣(mài)店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1000家左右，根據(jù)服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，一旦某品牌專賣(mài)店的數(shù)量達(dá)到800家，基本在二線城市的布局已經(jīng)完成，繼續(xù)拓展的空間已經(jīng)不大，因此，未來(lái)專賣(mài)店將向三四線城市擴(kuò)展。 

    另一個(gè)趨勢(shì)是直營(yíng)比重增加。無(wú)論羅萊、富安娜還是夢(mèng)潔，在2010年規(guī)劃中都將直營(yíng)體系建設(shè)作為企業(yè)進(jìn)一步拓展終端的重點(diǎn)。

    過(guò)去，羅萊直營(yíng)店銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的10%，現(xiàn)在這一比例在不斷提升。富安娜直營(yíng)體系所貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)率更是逐年增加，不僅銷(xiāo)售額占比從40％增加到46％，利潤(rùn)率更是從47％增加到了54％，直營(yíng)體系的利潤(rùn)甚至超過(guò)了加盟體系。

    隨著連鎖專賣(mài)體系的發(fā)展，未來(lái)家紡企業(yè)的工作重點(diǎn)將轉(zhuǎn)移到終端管理上來(lái)。隨著跑馬圈地的進(jìn)程接近尾聲，繼續(xù)以謀求數(shù)量擴(kuò)大品牌影響力將會(huì)變得不現(xiàn)實(shí)，專賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)將逐步從數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)橘|(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)將在運(yùn)營(yíng)管理中尋求發(fā)展。 

    在運(yùn)營(yíng)中尋求創(chuàng)新

    就在眾多家紡企業(yè)在為如何平衡加盟店與直營(yíng)店的關(guān)系而絞盡腦汁時(shí)，有企業(yè)另辟蹊徑，謀求到了新的終端模式，為自己營(yíng)造出了更為廣闊的發(fā)展空間。

    8月中旬，明超國(guó)際首次終端培訓(xùn)班在四川成都隆重召開(kāi)，其大區(qū)總代、明超家紡四川營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理上官正衛(wèi)主持了開(kāi)幕式，該公司所屬加盟商近70人參加了此次培訓(xùn)。

    上官正衛(wèi)負(fù)責(zé)的四川營(yíng)銷(xiāo)中心是明超國(guó)際各大區(qū)總代理中率先實(shí)施公司化運(yùn)營(yíng)的典范，創(chuàng)造出了一種先進(jìn)的終端營(yíng)銷(xiāo)管理模式，為實(shí)現(xiàn)明超國(guó)際向各大區(qū)域全面建立終端公司化運(yùn)營(yíng)機(jī)制提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。

    那么上官正衛(wèi)終端管理模式的先進(jìn)之處在哪里？何謂公司化運(yùn)營(yíng)機(jī)制？帶著這些疑問(wèn)，記者采訪了上官正衛(wèi)。

    據(jù)上官正衛(wèi)介紹，目前國(guó)內(nèi)家紡代理商的模式無(wú)非兩種：一種是如羅萊、富安娜、夢(mèng)潔等一線家紡品牌以地市為單位的以直營(yíng)店或加盟店為主的代理制模式。另一種是以水星、明超、南方家紡為特點(diǎn)的以省為單位的代理制模式。

    上官正衛(wèi)指出，他所負(fù)責(zé)的四川營(yíng)銷(xiāo)中心，就是明超家紡在四川省的總代理，現(xiàn)在大部分的省級(jí)總代理都是家庭作坊式的經(jīng)營(yíng)模式，類似一個(gè)物流配送中心，接到訂單就發(fā)貨，他的營(yíng)銷(xiāo)中心不同之處在于：

    一是高薪聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)公司的全面運(yùn)營(yíng)。二是成立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。他們根據(jù)不同的區(qū)域建立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，定期對(duì)每個(gè)部門(mén)進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容涉及家紡陳列、商品促銷(xiāo)、店面管理等家紡營(yíng)銷(xiāo)管理的各方面。三是每年組織大小型的培訓(xùn)會(huì)議，包括年度總結(jié)大會(huì)、促銷(xiāo)活動(dòng)培訓(xùn)會(huì)、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)以及大客戶的團(tuán)拜會(huì)等等。四是成立業(yè)務(wù)拓展部門(mén)。這個(gè)部門(mén)曾經(jīng)與中國(guó)移動(dòng)等大型企業(yè)有過(guò)多次合作，在團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)上已經(jīng)取得了一些成績(jī)。

    上官正衛(wèi)指出，所謂的公司化運(yùn)營(yíng)機(jī)制，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是家紡企業(yè)在某個(gè)省建立的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，四川省營(yíng)銷(xiāo)中心配套設(shè)施全面，就是為了吸引四川境內(nèi)更多的加盟商前來(lái)加盟。

    上官正衛(wèi)告訴記者，公司自從2005年對(duì)終端進(jìn)行變革以來(lái)，發(fā)展非常迅猛，逐步脫離了批發(fā)市場(chǎng)，有了自己的辦公大樓，最近公司又新建了一個(gè)工廠，于12月份投入運(yùn)營(yíng)。

    他指出，這個(gè)廠區(qū)建成以后，除了不搞生產(chǎn)，業(yè)務(wù)將涵蓋方方面面。工廠里設(shè)有獨(dú)立的辦公大樓、倉(cāng)庫(kù)和配送中心，還有1萬(wàn)平方米的展廳，這在當(dāng)?shù)鼐鞘讋?chuàng)。