深圳品牌下鄉(xiāng) 渠道與價(jià)格是最大瓶頸

目前，四川家具企業(yè)在二三線市場(chǎng)具有極大優(yōu)勢(shì)，其市場(chǎng)占有率驚人。據(jù)行業(yè)人士介紹，某個(gè)成都家具企業(yè)，在貴州省的70個(gè)縣中已經(jīng)有50個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。而深圳家具企業(yè)則苦于在縣域市場(chǎng)難覓優(yōu)秀經(jīng)銷商和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在縣城，川軍有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。他們行銷的手法及經(jīng)銷商人脈關(guān)系，是別的區(qū)域品牌難以達(dá)到的。而且他們的經(jīng)銷商忠誠(chéng)度很高，企業(yè)和經(jīng)銷商非常緊密。

某家具公司營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)為：“渠道就是經(jīng)銷商，我說(shuō)經(jīng)銷商對(duì)品牌的忠誠(chéng)是建立在兩個(gè)字，賺錢。只要不賺錢，沒(méi)有任何一個(gè)傻瓜會(huì)繼續(xù)忠誠(chéng)?！彼赋?，深圳企業(yè)要做的，就是要想辦法讓經(jīng)銷商賺錢。具體要做到能夠扶持經(jīng)銷商，指導(dǎo)他們?cè)鯓油茝V產(chǎn)品，讓他們獲得更大利潤(rùn)。

另外，廣東家具走二三級(jí)市場(chǎng)，還必須重新考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)和價(jià)格定位：“你一定要在三級(jí)市場(chǎng)堅(jiān)持一個(gè)奔馳生產(chǎn)鏈可行嗎?在二三級(jí)市場(chǎng)推一級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品，消費(fèi)者不喜歡。你所有的東西都要換，我到農(nóng)村就不要想天天皮鞋都是光亮的?！边@位營(yíng)銷總監(jiān)覺(jué)得目前廣東家具企業(yè)注重產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)利潤(rùn)看得太重。這一點(diǎn)不改變就難以適應(yīng)縣域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。對(duì)此，深圳家具企業(yè)表示，深圳企業(yè)下鄉(xiāng)并非要爭(zhēng)奪四川家具企業(yè)的份額，所以不會(huì)降低定位。深圳某家具企業(yè)副總裁指出：“(現(xiàn)在)縣域消費(fèi)者的生活品位提高了，需求也提高了，所以他們需要這類產(chǎn)品(深圳企業(yè)的高定位產(chǎn)品)，所以我們的產(chǎn)品不需要太多的改動(dòng)，等于說(shuō)我們直接把我們?cè)瓉?lái)在一級(jí)城市、二級(jí)城市銷售的的產(chǎn)品，移到我們的縣域市場(chǎng)去銷售，讓他們能夠更便利的買到他們心目中的理想產(chǎn)品。”

成都家企進(jìn)城 避免同質(zhì)化

深圳企業(yè)由于金融危機(jī)影響，迫切想要往下游市場(chǎng)走，而四川家具企業(yè)也有憂患意識(shí);雖然目前穩(wěn)占二三線市場(chǎng)，但川企也意識(shí)到從長(zhǎng)遠(yuǎn)上講，更應(yīng)該在一線市場(chǎng)打出品牌。而一線市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及品牌形象的要求非常高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，川派家具的代表企業(yè)，目前都在積極研發(fā)高端產(chǎn)品，為一線市場(chǎng)做準(zhǔn)備。

目前川派家具在高端市場(chǎng)的占有率比較低。即便是在成都的中端賣場(chǎng)、其以高端家具為主的“精品館”，里面也沒(méi)有任何川派家具。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，進(jìn)軍一線市場(chǎng)、特別是高端市場(chǎng)，川派家具需進(jìn)行全面升級(jí)。四川企業(yè)的家具產(chǎn)品同質(zhì)化非常高。四川某家具有限公司總經(jīng)理指出：四川有三千多家家具企業(yè)，但是產(chǎn)品風(fēng)格，材質(zhì)，技術(shù)同質(zhì)化非常高，如果不放在自己的專賣店，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品。這對(duì)高端家具市場(chǎng)是不可想象的。當(dāng)然，名字、自身定位只是一個(gè)層面的問(wèn)題，川派家具企業(yè)對(duì)目前的一線市場(chǎng)策略也缺乏系統(tǒng)了解。

做高端產(chǎn)品，店的數(shù)量要少而精;另外，渠道選擇非常重要。比如進(jìn)駐一線城市的其它商場(chǎng)，你說(shuō)我也進(jìn)入一級(jí)城市了，但那只是沾了一個(gè)名，對(duì)拉近一線市場(chǎng)消費(fèi)者與品牌、產(chǎn)品的距離沒(méi)有幫助。另外，店的數(shù)量的多少，如果你只是要造勢(shì)，不要想賺錢，開多幾個(gè)店也沒(méi)有問(wèn)題;但是如果從利益考慮，通常如果不是自己做，經(jīng)銷商去做的話，我覺(jué)得應(yīng)該是少而精，能開一個(gè)店就不要開兩個(gè)店。在一線市場(chǎng)，經(jīng)銷商一定要選擇最強(qiáng)的。除非你自己有這個(gè)營(yíng)銷能力，經(jīng)銷商本身能力一般的，在生意好的時(shí)候可能影響不大;但是在市場(chǎng)情況不好的時(shí)候，經(jīng)銷商的能力就顯得非常重要了。

裝一網(wǎng)結(jié)語(yǔ)：業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，無(wú)論是川企還是深企，家具行業(yè)未來(lái)的路徑和價(jià)值，應(yīng)該體現(xiàn)在終端產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新上。而想在終端獲得尊重，終端的品牌地位尤其重要。