1、專賣店怎么賣
曾幾何時(shí),家具銷售商形成了固定的銷售模式:在家具專業(yè)賣場(chǎng)里,裝潢一個(gè)漂亮的家具專賣店,雇請(qǐng)一兩個(gè)優(yōu)秀的店員,就可以坐享日進(jìn)斗金的美好日子。
如今,家具專業(yè)賣場(chǎng)里顧客寥寥,生意被眾多專賣店以外的渠道搶跑了,互聯(lián)網(wǎng)、建材商、房地產(chǎn)商、設(shè)計(jì)師都跑來分一杯羹。
家具專賣店真的沒生意做了嗎?不完全是。那些品牌影響巨大的企業(yè),仍然可以在專賣店里收獲他們的高速成長(zhǎng)。
其實(shí)這里提出了一個(gè)專賣店里的生意要怎么做的問題。
優(yōu)秀的專賣店通常具有以下特征:所賣商品品牌影響力大;能提供打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品;強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。這三大要素,至少要有其一,否則,一味跟風(fēng)趕潮流的專賣店,已經(jīng)很難在群狼環(huán)伺的市場(chǎng)中生存。
2、線上線下如何協(xié)調(diào)
互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到了每個(gè)人的日常生活中,商業(yè)也遭到了互聯(lián)網(wǎng)的根本性的滲透,朋友圈變成了商業(yè)圈,信息的傳播以從未有過的高速進(jìn)行。
在這樣的現(xiàn)代人的生活中,如何進(jìn)行商業(yè)活動(dòng),是一個(gè)全新的課題。
有魄力的企業(yè)家率先認(rèn)識(shí)到了線上線下交相融合的生存環(huán)境,必須有線上線下交相融合的商業(yè)手段,才能確保企業(yè)的生存與發(fā)展。
目前,傳統(tǒng)家具專賣店的生存大受影響,其實(shí)受影響最大的是那些對(duì)互聯(lián)網(wǎng)漠然視之的企業(yè),相反,那些愿意使用互聯(lián)網(wǎng)徹底改造舊商業(yè)模式的企業(yè),受到的沖擊并不巨大。互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是減少了而不是增加了營(yíng)銷的費(fèi)用,互聯(lián)網(wǎng)使得商業(yè)廣告的投入更加精準(zhǔn)、有效,可分析性也增強(qiáng)了。
線上線下的銷售必須統(tǒng)一起來,當(dāng)成一個(gè)整體來對(duì)待。
在探索線上線下協(xié)調(diào)宣傳、融合營(yíng)銷的道路上,很多企業(yè)還沒有起步,或者收效甚微。
不少家具企業(yè)倒在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不甚了了的知識(shí)缺陷上。
不了解互聯(lián)網(wǎng),不知道通過互聯(lián)網(wǎng)增加銷售,減少銷售費(fèi)用的企業(yè),肯定無法在未來生存。
不會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),必然遭到會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)的市場(chǎng)擠壓,這也是很多家具專賣店感到生意難做的重要原因。
3、小區(qū)銷售如何突破
小區(qū)銷售指的是進(jìn)駐新住宅區(qū),進(jìn)行抵近銷售。
現(xiàn)在的小區(qū)通常規(guī)模巨大,有些家具銷售商直接在小區(qū)駐點(diǎn),對(duì)居民進(jìn)行貼身銷售,收效不錯(cuò)。
而一些商家早早將專賣店開到了小區(qū)的底層商鋪,收獲也非常可觀。
消費(fèi)者在哪里,你就出現(xiàn)在哪里。這本是家具銷售的基本法則。當(dāng)家具消費(fèi)者不愿意去家具賣場(chǎng)尋找家具時(shí),你主動(dòng)出現(xiàn)在他的視野里,這也不失為一個(gè)解決專業(yè)賣場(chǎng)人流稀少問題的有效方法。
針對(duì)小區(qū)新住戶的消費(fèi)需求,進(jìn)行有針對(duì)性的銷售,使不少家具零售商重拾自信,找到了市場(chǎng)上新的定位。
4、網(wǎng)絡(luò)銷售是否有進(jìn)展
純粹的網(wǎng)絡(luò)銷售也是有自己的巨大市場(chǎng)的,不少成功的網(wǎng)商已經(jīng)提供了鮮明而有力的事實(shí)論據(jù)。
根據(jù)最新的市場(chǎng)調(diào)查,純粹的網(wǎng)絡(luò)銷售的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)有限,但是在網(wǎng)上查找信息以輔助消費(fèi)決策的人群在不斷增加。網(wǎng)絡(luò)的便捷性,是無法回避的現(xiàn)實(shí),而網(wǎng)絡(luò)開辟了一個(gè)全新的銷售天地,任何無視網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)都會(huì)遭遇挫折。
從一些互聯(lián)網(wǎng)品牌仍然在投入巨資進(jìn)行單純網(wǎng)絡(luò)銷售的事實(shí)分析,網(wǎng)絡(luò)銷售的空間仍然十分巨大,在這一全新領(lǐng)域進(jìn)行開拓,一定會(huì)有驚人的回報(bào)。
目前的問題是,大多數(shù)人不知道網(wǎng)絡(luò)銷售其實(shí)是大幅降低了營(yíng)銷成本,網(wǎng)絡(luò)銷售最主要的門檻是決策人的知識(shí)門檻,一些決策人對(duì)于網(wǎng)絡(luò)知之寥寥,在盲目投入巨大人力物力不得預(yù)期收益之后,就匆忙宣稱網(wǎng)絡(luò)銷售是陷阱,這其實(shí)是無知的妄斷,也是自毀前程。
網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實(shí)目前已經(jīng)呈現(xiàn)兩分天下的局面,既然在現(xiàn)實(shí)世界無優(yōu)勢(shì)可言,何不在網(wǎng)絡(luò)上開辟新局面,至少這里的競(jìng)爭(zhēng)者少得多,也弱得多。
全新的銷售局面,可望在網(wǎng)絡(luò)上呈現(xiàn)出來。這是大勢(shì)。
5、守住低端市場(chǎng)是否有新策略
通過市場(chǎng)觀察,筆者發(fā)現(xiàn),低端市場(chǎng)容量巨大,最近低端市場(chǎng)也在出現(xiàn)新變化。
或許專賣店對(duì)于低收入人群來說并不重要,他們需要的是自己經(jīng)濟(jì)能力可承受范圍的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。于是一些聰明的經(jīng)營(yíng)者看準(zhǔn)了這一市場(chǎng)的新特性,投其所好,撤掉專賣店,專事提供優(yōu)質(zhì)、低價(jià)的產(chǎn)品,同樣獲得了遠(yuǎn)高于預(yù)想的回報(bào)。
低端市場(chǎng)的另一個(gè)新現(xiàn)象是出現(xiàn)了品牌化運(yùn)營(yíng)的企業(yè),這些企業(yè)以相對(duì)較低的利潤(rùn)率,迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額,對(duì)于同類企業(yè)的無品牌運(yùn)營(yíng),也造成了壓迫。
市場(chǎng)無所謂優(yōu)劣,模式無所謂高下,順應(yīng)市場(chǎng)、良性發(fā)展的商業(yè)模式,就是最好的商業(yè)模式。
家具銷售從來也沒有一個(gè)固定法則,一個(gè)當(dāng)然的真理,一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的銷售模式。不斷突破固化思維,找到市場(chǎng)新的熱點(diǎn),消費(fèi)者新的接受點(diǎn),就是一個(gè)好的銷售模式。
只要有人的地方就會(huì)有家具的需求,善于觀察市場(chǎng)變化、善于找到需求的銷售商,就是好的銷售商。
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