小區(qū)團(tuán)購 成為一股暗流
代理了某進(jìn)口凈水器品牌的楊總最近比較忙,從過罷年開始,兩個多月的時間里,她已經(jīng)接觸了三個團(tuán)購組織,一個是從某小區(qū)眾多團(tuán)購組織中“脫穎而出”的黃老師,一個是某高端小區(qū)的業(yè)主委員會,一個是某家居品牌滲透到業(yè)主群中拉起來的團(tuán)購小組。接觸的多了,楊總發(fā)現(xiàn),這只是冰山一角,很多小區(qū)交房前幾個月就開始有人謀劃了,或者是業(yè)主群的意見領(lǐng)袖,或者是有經(jīng)驗的品牌銷售,更或者是媒體。
某進(jìn)口熱水器品牌主要的銷售渠道就是小區(qū)團(tuán)購,在大型家居賣場僅有一個小店面的該品牌,游走在各個小區(qū)團(tuán)購會,活躍在很多業(yè)主群。老板馬先生表示,這樣成本較低,當(dāng)然,利潤也做不上來。不少參與了小區(qū)團(tuán)購的品牌代表都表示,一些大型小區(qū)團(tuán)購壓價都很厲害,不少品牌都是微利甚至無利在做,只為沖個量。
而在不少賣場的店面里,也經(jīng)常會有品牌針對特定小區(qū)推出團(tuán)購活動,進(jìn)行定向邀約。這種活動,通常都需要依托小區(qū)業(yè)主代表來號召。
因為團(tuán)購 丟什么的都有
這種小區(qū)團(tuán)購,其實由來已久。某壁掛爐品牌代理商韓總介紹,早在七八年前,他還在代理另一個品牌的時候,就承接了一個小區(qū)的團(tuán)購。當(dāng)時,一單位家屬院的王老先生在挑選壁掛爐的過程中,被他的產(chǎn)品和服務(wù)感動,就極力推薦單位的同事們一起購買,為了表達(dá)誠意,韓總專門從廠家爭取了特殊的優(yōu)惠政策,并承諾,絕對是市場最低價。而王老先生家境相對殷實,也拒絕了好處費。
但沒想到的是,由于該品牌代理商較多,不正當(dāng)競爭造成另一代理商特意在該小區(qū)賣出了兩臺更低的價格,并被業(yè)主到處傳播,給王老先生造成非常大的壓力,同事們都以為他拿了高額回扣。為了挽回王老先生的名譽,韓總與廠方代表產(chǎn)生巨大矛盾,并最終導(dǎo)致放棄代理權(quán)。
某家具品牌經(jīng)銷商史總告訴業(yè)內(nèi)人士,曾經(jīng)某高校小區(qū)一位老師直接到店面談判,希望把他家做成樣板間,由此帶來的所有業(yè)主,他都要有提成。沒想到天下沒有不透風(fēng)的墻,最終的結(jié)果是,該老師無顏面對鄰居們的質(zhì)疑,最終搬離了該小區(qū)。
做好團(tuán)購 勞務(wù)費到底該不該拿
某小區(qū)業(yè)主代表黃女士就曾自豪地告訴業(yè)內(nèi)人士,小區(qū)原本有多個團(tuán)購群,她是在經(jīng)受了各種不同的質(zhì)疑后,唯一留存下來的?!胺凑约阂惨b房子,拉著鄰居們一起買東西,和商家也有
了談判的砝碼,本來是兩全其美的事。但通常大家的心理都是無利不起早,如果自己處理不好,很容易被人誤解。在團(tuán)購的過程中,商家的小禮物還能接,但回扣之類的真不敢收?!?
與黃女士不同的是,目前有一類人專門活躍在小區(qū)團(tuán)購群,由于有經(jīng)驗,知道如何把業(yè)主組織起來,同時,也知道如何與商家談判,作為中間人,通常收取10%左右的回扣。但這部分收入,都是暗中操作。對于一些家家必用的基礎(chǔ)設(shè)備,一個小區(qū)下來,操作人往往能掙十多萬到數(shù)十萬,也是一筆不小的收入。某地暖品牌代理商就感慨,對于這樣的中間人,商家是又愛又恨,愛的是他們確實能帶來大量訂單,恨的是有時候他們獅子大開口,商家掙的還沒他們多。
關(guān)于團(tuán)購組織者的獲利,很難獲得參與者的認(rèn)可?!霸趫F(tuán)購的過程中,對組織者動機(jī)的質(zhì)疑聲不絕于耳,不管是否得利,信任危機(jī)一直都在?!蹦臣已b公司余總表示。