屢試不爽的“三板斧”還管用嗎?

“每做一單就樹立一個敵人”，這在中國人經(jīng)歷的家裝服務(wù)中屢見不鮮。全國的裝修公司都有著幾乎一樣的營銷姿勢，多年來靠同樣的方式簡單粗暴的方式進行市場營銷：

第一招買客戶資料的瘋狂電銷，第二是新盤小區(qū)蹲點營銷，第三招則是打廣告、轉(zhuǎn)介紹、會銷，在過去20年來，這三招曾經(jīng)百試不爽，被業(yè)內(nèi)戲稱為裝修公司的“三板斧”。

“三板斧”背后，則是一個傳統(tǒng)行業(yè)近20年的野蠻生長史。因為無論是依托買賣信息的電銷，還是守株待兔式的小區(qū)蹲點，以及少之又少的轉(zhuǎn)介紹，都不能算作長久的經(jīng)營之計。

2017年《中華人民共和國網(wǎng)絡(luò)安全法》正式實施，直接將買賣個人信息進行電話營銷的粗暴營銷方式掃進了歷史的垃圾堆，而很多裝企50%獲客來源是個人信息，這曾經(jīng)是業(yè)內(nèi)心照不宣的秘密。

至于其他的獲客渠道，過去讓裝修公司們搶破頭的新小區(qū)，在存量房時代越來越少，成為了某種稀缺資源。現(xiàn)在在一些半新不舊的小區(qū)，依然能看到一臉迷茫的業(yè)務(wù)員，做著守株待兔式的蹲點營銷，但往往成效甚微。

新樓盤曾經(jīng)是裝修公司蹲點的必爭之地

如果電銷和新小區(qū)都不管用，那么裝修公司的線下營銷就只有打廣告和轉(zhuǎn)介紹了，但是這往往需要強大的口碑在背后支撐，而一個缺乏口碑保障的行業(yè)，廣告再多也無濟于事。

面對這樣的情況，全國的裝修公司老板們都在絞盡腦汁地思考一個問題：如何拓展出更多合理有效的獲客新渠道?

家裝產(chǎn)業(yè)亟待變革的三點原因：

在一個經(jīng)歷變革的行業(yè)中，傳統(tǒng)的營銷方式愈發(fā)無力只是一種表象，背后往往是正在經(jīng)歷的行業(yè)變革。

《創(chuàng)京東》里有一句話：“基于傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，應(yīng)該降低行業(yè)的交易成本，提升行業(yè)交易效率，并且在質(zhì)控上進行大量的創(chuàng)新，只有這樣才是好的商業(yè)模式”。

互聯(lián)網(wǎng)家裝的誕生就非常符合這一觀點，它的誕生基于了三點原因：

1、家裝需求正在大規(guī)模轉(zhuǎn)移到線上

在過去，傳統(tǒng)的家裝依賴的主要是自然流量、電話客服等，主要自于線下;“三板斧”之所以有效，是因為它過去針對的用戶，主要是老一輩的家長。

但對于年輕用戶來說這一切就不管用了，因為現(xiàn)在給家里來一場裝修，往往都是從線上學(xué)習(xí)和交流開始的，年輕用戶已經(jīng)形成了非常自然的“萬事搜一搜”的習(xí)慣，別的行業(yè)不懂沒有關(guān)系，但是裝修這件事，往往會決定日后的生活居住質(zhì)量，面對這樣的生活大件，用戶往往會選擇長期去網(wǎng)上“泡攻略”。因為在他們眼中，裝修是一項需要做功課的有一定風(fēng)險性的任務(wù)。

在網(wǎng)上他們能找到什么呢?一個年輕家裝用戶可以輕易在網(wǎng)上看到什么呢?其他用戶的裝修日記、對裝修公司口碑評價、以及什么樣的家裝模式有更好的資金保障和交付體系等，而這一切，都是傳統(tǒng)家裝在過去的多年經(jīng)營中，不曾顧及的短板。

在這樣的場景下，越來越多的裝修需求正在向線上轉(zhuǎn)移，這也是家裝公司在線下找不到流量的原因之一。

2.用戶需要在信任的感覺中完成決策

對裝修公司來說，道理都懂，市場都看到了，但是做起來沒有想象的容易。一些裝修公司認(rèn)為，用戶流量在線上，那我去做百度推廣不就行了嗎?但是往往發(fā)現(xiàn)，用戶還是不買賬。

這也難怪，一個沒有口碑和信用的行業(yè)，讓用戶如何去做選擇呢?

很顯然，面對線上的用戶需求，整個行業(yè)并沒有準(zhǔn)備好的響應(yīng)的姿態(tài)。想想看，盡管做了相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)推廣，但是在用戶眼中，看到的依然是一群價格體系混亂、信息不對稱、品牌意識薄弱的公司，這時候用戶會作何感想?

隨著年輕一代用戶崛起，家裝需求已經(jīng)逐漸完成了線上轉(zhuǎn)移。

要破這個局，只有全新的信用體系，就像阿里最早推出的“支付寶”一樣，有了“支付寶”在中間，用戶才敢和商家放心交易，而對于越來越互聯(lián)網(wǎng)化的家裝行業(yè)來說，一個屬于自己行業(yè)的“支付寶”可以為交易中的各方帶來全新的信用關(guān)系。

只有建立信用關(guān)系，用戶才會有決策的安全感，家裝行業(yè)過去缺乏信用關(guān)系的經(jīng)營模式，正在面臨用戶選擇的自然淘汰。

3.傳統(tǒng)家裝企業(yè)難以形成規(guī)模經(jīng)濟

說到裝修公司的規(guī)模，是這個行業(yè)的一大痛點，門檻低、周期長、產(chǎn)品駁雜、使用頻次低等特點，限制了家裝企業(yè)的規(guī)模發(fā)展，造成了大行業(yè)、小企業(yè)的現(xiàn)象。在這個分散的市場上，上市企業(yè)寥寥無幾。

即使是極少數(shù)的龍頭企業(yè)，一年的銷售額至多徘徊在20~30億元上下，對比隔壁家電行業(yè)動輒百億的產(chǎn)值可以看出，家裝行業(yè)很容易陷入了增長遲滯的境地。對于裝修公司來說，企業(yè)的組織和人才體系，難以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，是一個刻不容緩需要解決的問題。

上面這三點亟待變革的原因，都為互聯(lián)網(wǎng)家裝的出現(xiàn)，和對整個產(chǎn)業(yè)的系統(tǒng)化改造留足了空白。

存量時代，互聯(lián)網(wǎng)家裝會是解藥嗎?

面對舉步維艱的市場環(huán)境，缺少流量的傳統(tǒng)家裝公司如何實現(xiàn)逆勢增長?互聯(lián)網(wǎng)家裝模式會是行業(yè)獲客的解藥嗎?

行業(yè)內(nèi)很多裝企還在觀望互聯(lián)網(wǎng)，但流量難題正驅(qū)使他們做出選擇

現(xiàn)在越來越多的裝修公司為了獲客，會選擇與互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺合作，但平臺也會提出要求，要想拿到更多訂單需要更好的口碑值。初接觸這些運營動作，會讓很多自由經(jīng)營慣了的裝修公司老板很不適應(yīng)，但他們也慢慢也意識到了，自己需要的不僅僅是訂單，而是一種有別于過去的思想和行動的轉(zhuǎn)變。

根據(jù)最新的易觀咨詢發(fā)布的報告數(shù)據(jù)，雖然整個家裝家居行業(yè)市場規(guī)模在2015年已達(dá)到4萬億左右，但無一家裝企業(yè)營收占比超過0.1%，互聯(lián)網(wǎng)的滲透僅在4%左右。也就是說，目前逐漸興起的互聯(lián)網(wǎng)家裝模式，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到成熟階段，線上紅利尚在。

信用+口碑，正在建立的家裝產(chǎn)業(yè)新秩序。

互聯(lián)網(wǎng)+進入2017年，早已不像前兩年，總是喊著“顛覆一切”、“去中間化”了。相反的，賦能B端，和產(chǎn)業(yè)共贏，成了這兩年互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的主流模式。

整體的污名化帶來的是普遍的不信任，在一場裝修中，用戶會覺得自己遇到了吃回扣的設(shè)計師，遇到不負(fù)責(zé)任的工長，裝修公司也可能遇到賴掉尾款的用戶。這背后，行業(yè)需要的是一套真正的信用體系。

電子商務(wù)給了家裝領(lǐng)域一些參考的方向，當(dāng)年曾在萌芽時期的電子商務(wù)行業(yè)也曾經(jīng)面臨著信用關(guān)系的難題，但阿里創(chuàng)造式地發(fā)明了“保證金”“支付寶”和“口碑評價”管理系統(tǒng)，通過這三記重拳，建立了網(wǎng)上交易的信用規(guī)則。這給了一些互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)相當(dāng)大的啟發(fā)。

相比電商行業(yè)多維度較成熟的信用體系，家裝界的信用建設(shè)才剛開始

信用+口碑，這是一個簡單有效的邏輯，說到底就是用戶評價決定優(yōu)勝劣汰，早在電子商務(wù)領(lǐng)域被成功的驗證過，但是這些運營機制為什么直到近幾年才在家裝行業(yè)出現(xiàn)呢?

原因就在于，口碑系統(tǒng)的推出，往往需要和一整套針對業(yè)內(nèi)企業(yè)的運營機制相結(jié)合，說的直白一點，就是誰掌握了線上家裝的訂單入口，誰才真正擁有改變行業(yè)的話語權(quán)，在這個群體中才會有自己的號召力。

所以也就不難理解，為什么制定這些規(guī)則的，都是流量龐大的互聯(lián)網(wǎng)平臺型企業(yè)，目前，信用+口碑的模式在業(yè)內(nèi)可以說初顯成效，但要真正改變行業(yè)，仍然有很多細(xì)節(jié)性的問題需要解決。但至少，夢想總是要有的，方向?qū)α?，也就不怕路遠(yuǎn)了。

最后結(jié)尾只想說，盡管“互聯(lián)網(wǎng)家裝”的模式至今仍被很多人所觀望，但這兩年來，家裝行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的刺激下，從設(shè)計能力、到施工質(zhì)量和服務(wù)效率等方面都有不少提升，對用戶來說，維權(quán)渠道也更加通暢，報價相比以往也越來越理性了。盡管互聯(lián)網(wǎng)一直被觀望，但現(xiàn)在再問互聯(lián)網(wǎng)對行業(yè)到底有沒有改變，答案毋容置疑。