從渠道的收入構成來看，歐派、志邦廚柜、皮阿諾均以經銷商收入為主，歐派、志邦的經銷渠道收入占比逐步提升，皮阿諾的經銷渠道收入占比基本穩(wěn)定，保持在80%左右。金牌廚柜的發(fā)展初期兼顧經銷+直營+大宗的模式，到2015年經銷商收入占比提升至61%。

從渠道的數量構成來看，歐派、皮阿諾、志邦均以經銷商為主，直營店數量占比較小。

從歐派、志邦、皮阿諾的數據可以看出，在經銷商數量占比相對穩(wěn)定的情況下，經銷商貢獻的收入占比不斷提升，這表明經銷模式下的平均銷售能力正逐步提升。2015年，歐派的直營店平均單店收入為1200萬，經銷商單店平均收入達到113萬，均超過志邦、金牌和皮阿諾。

從渠道數量來看，目前國內主要櫥柜企業(yè)分為三個梯隊。

第一梯隊：2000家級別。歐派以2088個櫥柜門店、總計4710個經銷商門店成為櫥柜企業(yè)第一梯隊的絕對及唯一代表(2016年數據);

第二級別：1000家級別。志邦(1045家經銷商門店)

第三梯隊：500家以上級別。皮阿諾(864家經銷商門店)、我樂家居(729家經銷商)、金牌(689家經銷商門店)、索菲亞(含設計中的店鋪共有600家)。

從渠道布局來看，華東、華中地區(qū)代理商加盟熱情較高。數據顯示，華東地區(qū)整體經濟水平偏高，輻射范圍較廣，櫥柜代理商加盟需求量最大，占比29.22%。華中地區(qū)近兩年經濟增速明顯，櫥柜市場活躍度大幅提升，各省份區(qū)域代理商加盟數量平均占比高達22%，遠超其他地區(qū)。以二三線城市為主的河南、湖南、河北、江蘇、山東、廣東、安徽、湖北等八省代理商加盟數量占比均超過5%，最高者為河南，達到9.56%。中部及沿海地區(qū)，櫥柜行業(yè)呈現(xiàn)出較強的消費需求，促使越來越多的代理商進入櫥柜領域。

全國性品牌已經基本完成對全國渠道的布局，二級市場區(qū)域性品牌仍占有較高市場份額。科寶博洛尼和歐派已經基本完成了對全國渠道的布局，銷售網絡覆蓋了一線、二線城市以及大多數的三線、四線城市。皮阿諾櫥柜經銷商主要集中于華東、華中和西南地區(qū)，金牌、志邦、我樂櫥柜經銷商主要集中在華東、華北地區(qū)。

櫥柜品牌渠道下沉正逐步推進。三四線城市櫥柜市場集中度很低，中小品牌同質化嚴重，產品設計能力、售后服務等均存在較大提升空間。龍頭企業(yè)如志邦廚柜、歐派家居、皮阿諾、金牌廚柜加速在三四線布局并擴大經銷商規(guī)模，增加產品滲透率以及品牌影響力，從而提高品牌溢價。另外，由于龍頭企業(yè)對經銷商的審核、培訓、管理制度較為完備，對門店數量布局及選址專業(yè)審慎，更有利于公司在拓展市場的同時維護品牌形象。部分品牌紛紛拋出“招商納市”的優(yōu)惠政策，從而進一步推動三四線代理商占比保持在相對較高水平。截至2016年，櫥柜品牌的縣級代理商來源占比達到54%。

櫥柜生產企業(yè)逐步拓展衣柜新品類推進全屋定制。櫥柜生產流程與技術壁壘更高，從櫥柜向衣柜拓展的難度要小于從衣柜向櫥柜拓展。歐派家居衣柜業(yè)務收入自2014年已經超過好萊客，位列整體衣柜行業(yè)第二名。2014、2015年歐派家居的衣柜業(yè)務營收增長分別為32%、35%，與定制衣柜龍頭索菲亞增速基本接近。皮阿諾也不斷在定制衣柜領域拓展業(yè)務，2015年衣柜業(yè)務收入0.77億元，同比增長24%。

美國櫥柜行業(yè)步入成熟階段

美國櫥柜行業(yè)已步入相對成熟階段，品牌的市場集中度較高。美國櫥柜行業(yè)歷經多年發(fā)展，已步入成熟階段，行業(yè)規(guī)模保持相對平穩(wěn)增長。截至2016年，行業(yè)的銷售額約為68億美元，較2015年增長4.3%。從市場集中度來看，截至2014年，MasterBrand Cabinets等前五大櫥柜企業(yè)的CR5已達到48.9%。我們從龍頭企業(yè)的成功經驗來看，產品品類擴張、發(fā)力渠道布局以及提升自身滿足消費者需求的能力是核心要素，這將為中國櫥柜企業(yè)的發(fā)展提供有價值的借鑒與參考意義。

1 行業(yè)規(guī)模穩(wěn)步增長，集中度較高

美國櫥柜行業(yè)的市場規(guī)模的增長趨于穩(wěn)定。截至2016年，美國櫥柜行業(yè)的銷售額約為68億美元，較2015年增長4.3%。經歷金融危機，美國櫥柜行業(yè)規(guī)模從2007年的79億美元下降至2011年的44億美元，自2012年起隨著美國地產景氣度的恢復和消費的增長，櫥柜行業(yè)銷售額開始增長，近五年平均增速約11%，增長趨于穩(wěn)定。

美國櫥柜行業(yè)的市場集中度較高，前五大品牌市場份額達到48.9%。2014年美國櫥柜行業(yè)的銷售額約為60億美元。由于該報告調查的參與者銷售額在美國整個櫥柜市場的70%左右，可以推算出整個市場容量在85.7億美元左右。結合Woodworking提供的大型櫥柜公司的櫥柜部門銷售額數據，CR5接近50%，第6-13位的公司所占累計份額為10%。從企業(yè)數量上來看，雖然前幾名品牌的市場占有率很高，但仍有66%的企業(yè)年銷售收入小于100萬美元，三分之一的企業(yè)收入在100-999萬美元之間，市場競爭格局比較分化，小公司之間的競爭亦較為激烈。

2 艾肯：美國廚衛(wèi)行業(yè)的巨擘

“提供最好的客戶服務”是艾肯公司的創(chuàng)立基石。公司成立于1920年，歷經90多年的精心經營，公司已成長為美國廚衛(wèi)行業(yè)的巨擘，在全球范圍內擁有3,500多名員工，17家工廠，銷售網絡遍布全球73個國家和地區(qū)。為滿足市場的需求，提供廚衛(wèi)整體解決方案，公司業(yè)務領域從核心的不銹鋼水槽制造，逐步拓展到龍頭、衛(wèi)浴、凈水機、直飲機和櫥柜等領域。公司目前擁有“Yorktowne Cabinets、MedallionKitchens 、MasterCraft Cabinets、WestwoodProducts”等6個櫥柜品牌，可滿足擁有不同預算的客戶需求。

櫥柜產品類型多樣，提供多樣產品供客戶選擇。公司既生產傳統(tǒng)的實木櫥柜，也應用高分子技術與高分子材料，打造豐富的產品類型與風格供客戶選擇。從產品類型來看，公司櫥柜產品的板材、五金等均可由客戶自由選擇，產品門型、材質和表面處理均可定制，可提供超過10,200種選擇。從風格來看，櫥柜產品包含了現(xiàn)代風格、古典風格及新古典風格，更有Medallion(美勛)、Yorktowne、MasterCraft、Quetzal(卡賽爾)四種通用品牌和Woodbridge、Schuler、InnerMost等專供品牌。公司櫥柜的設計注重空間的利用，創(chuàng)造更易儲存大件物品的空間，更深的墻柜，抽屜儲藏空間占比超過60%。

產品品質遵循高標準要求，得到多方認證。公司秉承為客戶提供更優(yōu)質服務的理念，注重產品品質，艾肯櫥柜具有美國櫥柜制造協(xié)會(KCMA)頒發(fā)的Design-Craft認證，確保所有Design-Craft產品符合美國ANSI最嚴格的標準。

櫥柜產品的分銷渠道包括品牌直營店與經銷商門店。在品牌直營店，客戶可以根據展示廳的產品展示選擇喜歡的櫥柜風格、材質，并基于個人的喜好需求進行定制。經銷商門店分銷渠道指公司與大型的家居建材零售商進行合作，這些家居零售商不僅代理公司櫥柜產品，還銷售公司水槽、龍頭、凈水機等產品。公司的網上銷售渠道現(xiàn)階段只銷售水槽、龍頭、直飲機等產品。

3 伍德馬克：著名設計，高端品質

伍德瑪克是美國第三大櫥柜和浴柜生產商。公司擁有9家工廠，7個服務中心，銷售網絡遍布美國各地區(qū)。公司提供不同價位的接近500種櫥柜產品組合，追求時尚外觀的同時注重功能與實用性。公司旗下品牌包括AmericanWoodmark、Simply Woodmark、Timberlake、Shenandoah Cabinetry、ShenandoahValue Series和Waypoint Living Spaces。

公司分銷渠道包括家居建材商店(home centers)、建筑商(builders)及個體經銷商(independent dealers and distributors)。公司與第三方物流機構合作為各分銷渠道商供貨，通過7個服務中心為客戶提供安裝維修服務。

收入和凈利潤規(guī)模穩(wěn)步提升，毛利率逐年提高。公司在增加直銷模式投入后，可以為客戶提供更好的廚衛(wèi)整體解決方案，目前現(xiàn)在已經成長為獨戶住宅市場最大的櫥柜供應商。在改造房櫥柜銷售業(yè)務方面，主要服務經銷商(房屋改造中間商)的品牌Waypoint不斷擴展市場份額，銷售增長超過30%，占公司整體業(yè)務額的近10%。家居建材商店這一渠道增長較緩，主要是因為中產階級消費動力不足及同業(yè)通過促銷方式進行價格競爭的壓力。

4 美睿廚房(Merillat):構建廚房精裝系統(tǒng)

公司成立于1946年，迄今累計為全球5000萬用戶提供超過7000萬套櫥柜產品，是北美櫥柜首席品牌、全球最大櫥柜廠商之一，連續(xù)十年榮膺美國建筑商首選櫥柜品牌。公司在北美擁有15個生產制造基地。公司在2012年進入中國市場后，在廈門建立了45萬㎡獨立廚衛(wèi)生產基地。

公司以用戶需求為基礎，首創(chuàng)"組織工效學"概念，設計最適合人體工程學的廚房操作分區(qū)空間、功能強大和智能的多功能收納空間。美睿提供最全的產品組合滿足客戶的個性化定制需求。在品質方面，Merillat美睿以國際一流的質量標準管理產品品質，擁有專業(yè)的設計師團隊，產品達到綠色環(huán)保標準。公司強調創(chuàng)新精神，是全球第一個進行標準化生產、第一個引入防火板技術、第一個推出自動關閉鉸鏈、第一個發(fā)起櫥柜一次性安裝模式的企業(yè)。公司提供45種表面處理選擇、100多種門板風格、200多種儲物空間解決方案、1000多種組合選擇。

公司2B端業(yè)務表現(xiàn)亮眼。在全球范圍內，超過100家大型的房地產開發(fā)商或承建商，先后成為美睿的合作伙伴。美國前四大房產商中的Pulte、D.R.Horton、Lennar于1999年起陸續(xù)與公司結成戰(zhàn)略伙伴，公司為其提供櫥柜、衣柜、浴室柜等產品。

公司在全美的銷售渠道主要有大型承建商與房地產商，家具產品零售商及經銷商。其中，大型承建商渠道銷售額占公司總銷售額的1/3。公司零售經銷商有3000多個，遍布全球各地，為公司產品推廣奠定

案例：尚品宅配、皮阿諾

1 尚品宅配：全屋定制的信息化技術應用典范

公司是行業(yè)內全屋定制品類最多的定制類企業(yè)。公司在行業(yè)內首創(chuàng)C2B+O2O商業(yè)模式，在店面前端具備充分響應消費者需求的能力，能夠實現(xiàn)衣柜、廚柜、系統(tǒng)柜等各類產品的定制服務，通過中端柔性生產以及后端服務與安裝實現(xiàn)完成一體化流程。

新產能逐步釋放，有效化解產能瓶頸。公司募資投建智能制造生產線項目，隨著新產能釋放將顯著提升訂單消化能力，充分滿足客戶需求，為公司規(guī)模的逐步提升奠定基礎，充分滿足不斷增長的市場需求。

直營經銷模式并重，線上線下的渠道布局將逐步擴張。截至2016年末，公司有加盟店1081家、直營店76家，通過線上平臺新居網的導流能夠有效實現(xiàn)線下訂單的承接，隨著營銷網絡建設的投入以及線下渠道的持續(xù)推進，未來將進一步全屋定制產品推廣的市場空間。

2 皮阿諾：中高端定制廚柜品牌，布局新品類開拓新增長點

國內定制家具行業(yè)領軍品牌之一，專業(yè)從事廚柜、衣柜及配套家具的生產。公司將定制廚柜的產品定位于中高端消費市場，經過多年打造已逐步形成多個產品系列，能夠充分滿足不同客戶多樣化的消費需求。在定制廚柜的基礎上，公司逐步發(fā)展定制衣柜及其配套家具產品，將這一部分的業(yè)務逐步培育為公司新業(yè)績增長點。

銷售網絡覆蓋全國主要城市，渠道優(yōu)勢明顯。經銷商渠道是公司主要的銷售路徑，截至2016年末，公司擁有經銷商881家，經銷商門店954家，直營店5家，銷售網絡已覆蓋國內主要四線及以上的城市。憑借品類擴張帶來的客單價提升并借助渠道優(yōu)勢，未來公司將增加新利潤增長點。

來源：中華建材網