百度一下,與他相關(guān)的新聞少之又少;跟同行打探,很少有人知曉他的近期動態(tài);與他的員工聊天,多數(shù)人都有老板在旁幫忙而自己卻渾然不知其真實(shí)身份的尷尬經(jīng)歷……短短9年時(shí)間把“康耐登”打造成產(chǎn)值達(dá)五六億元、國內(nèi)外享有盛名的家具品牌,康升集團(tuán)總裁劉永康一直很低調(diào)。如果不是偶然的機(jī)會接觸到他,他也許很難走到我們的鏡頭前。
如同他的名字寓意永遠(yuǎn)健康、積極向上一樣,劉永康從事的家具業(yè)在他眼里正是一個(gè)永遠(yuǎn)向前發(fā)展的行業(yè)。與家電側(cè)重賣功能不同,家具賣的是文化,同時(shí)也講究交易過程的速度和產(chǎn)品的整體性。如今旗下已擁有康耐登、康的、升搜三個(gè)品牌的劉永康透露,下一段的工作重心將放在終端形象建設(shè)上,從店面布置到產(chǎn)品,帶給人們不一樣的家具文化體驗(yàn)。
不做配角做主角
與以往首先會被采訪對象的傳奇經(jīng)歷所折服不同,當(dāng)記者國慶前夕在位于廣州九龍鎮(zhèn)的康生工業(yè)園見到康升集團(tuán)總裁劉永康時(shí),他身后那片面積達(dá)18萬平方米的生態(tài)工業(yè)園首先讓記者為之一震:潺潺溪水從門前水池流過,水池中央的噴泉猶如一道水幕簾,給人們帶來絲絲涼意,沿著干凈整潔的小徑漫步,會嗅到四周濃密樹木散發(fā)的醉人香味,繼續(xù)往前走,寬大的游泳池和綠草如茵的足球場更是讓人迫不及待地想一試身手。置身其中,你會覺得自己進(jìn)了一個(gè)花園,而不是一座現(xiàn)代化工廠。
“在花園般美麗的地方工作,他們工作起來更有勁兒。”氣質(zhì)儒雅的劉永康說話時(shí)輕聲細(xì)語,你很難將他與一名商人聯(lián)系在一起,更看不出他也歷經(jīng)過各種坎坷。
在2000年以前,劉永康賣的都是鑲金邊的歐式古典家具,主要以標(biāo)價(jià)1萬多元的餐桌、茶幾等小件家具為主,東西雖小卻十分暢銷,如果繼續(xù)賣下去依然會掙錢,但當(dāng)他在意大利米蘭家具展上看到現(xiàn)代風(fēng)格的家具比古典家具多很多時(shí),馬上意識到未來的趨勢要變,回國后迅速拋棄了當(dāng)時(shí)在市場上已打開銷路的古典家具,轉(zhuǎn)而專攻現(xiàn)代風(fēng)格的大件家具?!靶〖揖咭?yàn)樵诰邮抑谐洚?dāng)配角,市場需求量有限,不像衣柜、沙發(fā)那樣處于主角地位,市場需求大,所以想調(diào)整產(chǎn)品方向,做更大的事業(yè)?!?/P>
家具、沙發(fā)、書柜、電視柜……9年時(shí)間過去,劉永康早已把居家過日子時(shí)必須用到的大件家具“一網(wǎng)打盡”。不僅如此,他還根據(jù)不同的消費(fèi)人群生產(chǎn)不一樣的家具,針對“70后”、“80后”、“90后”打造出“康的”、“康耐登”、“升搜”三種不同風(fēng)格的家具品牌,借此搶占不同的市場?!翱档牡娘L(fēng)格偏向沉穩(wěn),適合上世紀(jì)70年代出生而現(xiàn)在已有一番成就的人;康耐登的產(chǎn)品透著一股優(yōu)雅氣質(zhì),適合上世紀(jì)80年代出生、現(xiàn)在正逐步走向成熟的人們;升搜則專為年輕的時(shí)尚人士打造,無論是色彩還是款式,均設(shè)計(jì)得較為大膽、前衛(wèi)?!?/P>
不賣產(chǎn)品賣文化
提到“買櫝還珠”的寓言故事很多人都不陌生。古時(shí)候有個(gè)人因?yàn)楹凶悠炼I下珠寶,同時(shí)只把盒子拿走而把買下的珠寶還給了商人。從現(xiàn)代營銷學(xué)來看,這就是一個(gè)因精美包裝而成功促銷的案例,但從另一個(gè)側(cè)面說明,賣產(chǎn)品有時(shí)候賣的并不是產(chǎn)品本身。從事家具行業(yè)多年,劉永康對這一點(diǎn)堅(jiān)信不疑。
“家電賣功能,家具賣的是文化,一把普通木料做成的太師椅為什么能賣5000元?因?yàn)樵谒砩夏芨惺艿街腥A民族五千年的悠久歷史,一個(gè)成本在2000元左右的床墊為什么能賣兩三萬元?不就是商家鼓搗的睡眠文化抬高了它的身價(jià)嗎?”無論是直接面對顧客的銷售員的著裝,還是展廳的店面布置,劉永康都強(qiáng)調(diào)一種文化,那就是“家”氛圍?!拔覐牟粏为?dú)賣沙發(fā)或衣柜,總是根據(jù)家的傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)將它們?nèi)谌胍粋€(gè)整體,直白地說,提起康耐登品牌,人們應(yīng)該首先想到一個(gè)溫馨的家,而不是冷冰冰的木制家具。”
在位于康升工業(yè)園內(nèi)的康耐登展廳,記者親身體驗(yàn)了置于異地的“家”。推開透明的玻璃門,身著彩色豎條紋襯衫的“家里人”滿面笑容地迎上來,為你遞上一雙柔軟的拖鞋,并帶你來到客廳的沙發(fā)小憩一會兒。為了怕你著涼,隨后會送上一條與沙發(fā)顏色十分匹配的披毯,同時(shí)把頭頂?shù)臒艄馕⑽⒄{(diào)暗,讓你工作一天的疲勞瞬間消散?!叭岷偷臒艄狻⑷彳浀耐闲?、舒適的披毯,這些都是家里才出現(xiàn)的東西,但有了它們做陪襯,沙發(fā)給人的慵懶感覺在不知不覺間體現(xiàn)出來了,讓人情不自禁地想擁有一個(gè)類似的家?!?/P>
劉永康著力表現(xiàn)的產(chǎn)品文化還體現(xiàn)在銷售員的著裝上。與一般家具城的銷售人員基本上都是清一色的白色襯衣或黑色西裝,給人一種距離感和陌生感不同,康耐登的工作服裝均是顯眼的彩色襯衫,透著一股親和力和朝氣。與穿著這種服裝的銷售員交談,完全如同跟自己家人說話那般親切自如。
有文化“包裹”的家具自然是不愁銷路的,如今康升集團(tuán)的年零售額已超過10億元,這在年銷售額過千萬元就敢自稱為“品牌”的家居業(yè)中是名副其實(shí)的佼佼者。更讓劉永康欣喜的是,在“家”中做陪襯、與家具一起營造家氛圍的小物件也極為搶手,比如抱枕、拖鞋、披毯、燭臺、燈具等等?!拔覀儞碛?.8萬種木料,大大小小的產(chǎn)品有2000多種,顧客一般只要走進(jìn)康耐登,基本上就只剩下買地板、潔具和廚具的活兒了,因?yàn)槠溆嗟募揖由畋匦杵吩谖覀冞@里應(yīng)有盡有?!?BR>
不比開店規(guī)模比物流速度
穿梭于康升工業(yè)園的生產(chǎn)車間,發(fā)現(xiàn)和其他的家具工廠似乎沒什么不同:原料庫、加工區(qū)、成品庫,根據(jù)不同的工作性質(zhì)劃分出相關(guān)的工作區(qū)域;啪嗒啪嗒、呲嗒呲嗒,流水線上不斷響起工人們操作縫紉機(jī)和往家具上釘釘子的聲音。
然而,這個(gè)成品庫里堆放的貨物足足有10米高,不是成群“擠”在一起而是整齊陳列在共有六層的貨架上,一旦調(diào)運(yùn)某貨品時(shí),無須先把周圍的貨品左挪右移,而是從電腦里找到它的方位后由流動的叉車將它直接取下。另外,工人們無須由工頭指派工作,只要看看電腦就知道今天必須做完哪些活兒。這些捷徑都因?yàn)閯⒂揽祷?00萬元重金請IBM為康升集團(tuán)量身打造的ERP信息平臺。依靠這個(gè)系統(tǒng),一年價(jià)值五六億元的出貨量得到穩(wěn)定保障,對1.8萬種材料的使用能做到準(zhǔn)確無誤?!拔磥淼氖袌龈偁幉粌H僅比誰的開店速度快,誰家產(chǎn)品多,還比誰的生產(chǎn)、出貨、送貨速度快,用專業(yè)名詞講,拼的是物流速度?!?/P>
盡管如今的康升集團(tuán)在中國擁有600多家專賣店,在深圳、東莞、順德等地有自己的生產(chǎn)基地,但無論是劉永康還是其數(shù)千名員工,“我們有先進(jìn)的物流管理系統(tǒng)”成為他們常掛在嘴邊的話。盡管如此,劉永康認(rèn)為還有進(jìn)一步提升的空間,“服裝界的知名品牌Zara就是很好的榜樣”。“我們的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)到上架,最快需要三四個(gè)月時(shí)間,而Zara從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)、終端上貨最快能在12天內(nèi)完成,大大減少存貨費(fèi)用和存貨風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)輕松實(shí)現(xiàn)短期間多次產(chǎn)品更新?!眲⒂揽嫡f,產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的時(shí)間如果能縮短到10天時(shí)間,屆時(shí)康升的年銷售額將乘以現(xiàn)在的10倍。到那時(shí),康升在中國乃至全球家具市場的地位和影響更大。
劉永康精彩語錄
■ 企業(yè)倒閉往往不是被對手打敗的,而是敗于自身,換句話說最大的競爭對手就是自己。無論是產(chǎn)品銷售、工廠管理還是企業(yè)員工,都能自己掌控,一旦出現(xiàn)什么問題就等于自己的掌控出了問題。
■ 當(dāng)年我自立門戶開始做家具時(shí),受到原來合作伙伴的“封殺”,我沒有感到挫折,反而認(rèn)為是激勵,激發(fā)出我的潛能,逐步在家具領(lǐng)域闖出一片天地。
■ 未來家具市場會崛起一些品牌,告訴消費(fèi)者你是做什么的,讓消費(fèi)者愿意主動去了解你的產(chǎn)品,如宜家一樣,而不是像現(xiàn)在,必須由廠家自己主動推銷產(chǎn)品。
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