三、O2O家裝就是燒錢生意?

燒錢是人們對O2O模式的最深刻印象。無論從外賣市場、用車市場還是家教市場，燒錢補貼，培養(yǎng)用戶體驗成為最粗暴有效的做法。不過相比于“一元洗車”、“免費打車”的活動，家裝O2O的價格競爭相對溫和。

根據(jù)i黑馬的梳理和統(tǒng)計，大部分全包套餐的價格在600到800元之間，半包套餐價格在300到500元之間，由于每家包含的內(nèi)容不盡相同，價格上的差異并不算明顯。這些套餐也有一定限制，譬如需要達到一定面積的房屋，每增加一個衛(wèi)生間需要額外加錢等等。

事實上，這些與人們認知不相符的價格并不賠錢。我愛我家網(wǎng)CEO馬自強透露，家裝O毛利，建材微毛利。王國彬也透露，土巴兔的套餐能夠覆蓋成本。而尚海洋表示，土巴兔還有10%的利潤存在。愛空間創(chuàng)始人陳煒曾說，“要是沒個0%的毛利率，都不好意思跟小米打招呼?！? 而幾乎所有的從業(yè)者都不認為這是行業(yè)的價格戰(zhàn)。

鏈家總裁左輝認為，價格戰(zhàn)在裝修行業(yè)可能打不起來，把裝修公司簡單的分為互聯(lián)網(wǎng)陣營和非互聯(lián)網(wǎng)陣營也沒有抓住裝修行業(yè)的特點。無論是互聯(lián)網(wǎng)裝修公司還是傳統(tǒng)裝修公司，業(yè)務重點都是線下的真實體驗。

王國彬認為對價格的強調(diào)更多的是出于營銷的考慮，“并沒有對商業(yè)模式進行本質(zhì)改變，過段時間還是大家會醒悟過來，只在營銷方式上做探索。”

這個行業(yè)沒法像高頻率的行業(yè)做補貼，打車補貼十塊，用戶感覺良好，裝修補貼一千塊錢用戶未必會有感覺，重度決策的市場注定無法靠小恩小惠吸引用戶上鉤。關(guān)鍵還在于補貼之后也無法引發(fā)二次消費，燒錢補貼不是這個行業(yè)的策略。下一步要競爭的要點不在價格上，而是在整合供應鏈、服務能力以及自身的運營效率上。

“重要的是在硬裝上難以溢價，施工是透明的，F(xiàn)2C的供應鏈在沒有大規(guī)模的出貨量下，價格談判的差距不會拉開太多，之后主要靠軟裝強化設(shè)計元素、個性化需求、家具銷售及智能家居溢價，提高收益?！蹦路灞硎尽?

這也是博洛尼的發(fā)展路徑，“不是說我們不賺錢，我們的主要產(chǎn)品是定制的櫥柜、衣帽間和木門，通過定制產(chǎn)品盈利，盡管利潤很薄，但做出規(guī)模，就不愁沒錢賺?！辈┞迥岫麻L蔡明在公司經(jīng)歷了多年瓶頸期之后，果斷向互聯(lián)網(wǎng)家裝轉(zhuǎn)型，他為了學習O2O的模式，甚至連續(xù)投資了22家O2O項目。他開始放棄原來的利潤，轉(zhuǎn)而尋求更大的市場規(guī)模。

四、誰會是家裝O2O的老大?

齊家網(wǎng)、土巴兔平臺型公司憑借龐大流量意圖拉開差距，裝修公、有住網(wǎng)、家裝e站背靠的是紅星美凱龍、我愛我家、東鵬控股等線下品牌和資源方，蘑菇裝修、愛空間、柚子裝修等一大波垂直型企業(yè)則往縱向深耕。

“今年是奠定行業(yè)地位的時候?！蓖鯂?qū)黑馬表示，這家58同城投資的企業(yè)，打法上越來越像自己的資本方。他已經(jīng)準備了10億元用于市場推廣，這些動作中包括了全媒體平臺的廣告投放、欄目冠名、邀請明星代言。未來一段時間，土巴兔兇猛的市場推廣還將持續(xù)。“用戶只會記住行業(yè)第一，行業(yè)老二要想獲得市場需要付出更多的代價?！蓖鯂蝻@然不想給對手機會，趁著寒冬拉開與對手的差距，奠定行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位。

這條彎路上有前車之鑒，當年58同城作為國內(nèi)最大的分類信息網(wǎng)站，錯失了與趕集網(wǎng)拉開差距的機會，最終只好通過資本的方式促使兩家融合，而58同城與趕集網(wǎng)合并付出的代價顯然要比市場推廣花的錢多得多。

家裝O2O的卡位戰(zhàn)最先在資本市場開始。2015年2月2日，愛空間對外公布A輪6000萬人民幣融資，由順為資本領(lǐng)投。2015年2月28日，老牌家裝電商平臺齊家網(wǎng)宣布獲得總額1.6 億美金的D 輪融資，投資方未透露。2015年3月12日，土巴兔宣布完成C輪2億美金融資，由58同城、紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投等機構(gòu)共同投資?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝集中在春節(jié)前后井噴。各家在對外的口徑上都有意無意中強調(diào)速度最快、規(guī)模最大。

齊家網(wǎng)和土巴兔是兩家咬得最緊的公司，融資金額相當，均邀請了一線明星代言，公布融資的時間也發(fā)生在前后腳。根據(jù)齊家網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)，截止2014年12月，齊家網(wǎng)在全國擁有50家城市分站、800萬注冊會員和4萬家裝修公司和建材家具品牌供應商，匯聚全國25萬設(shè)計師，已為825萬業(yè)主提供裝修解決方案。土巴兔方面公布的實時數(shù)據(jù)為250個城市，800萬已服務業(yè)主，7萬家裝修公司和90萬設(shè)計師，旗鼓相當。不過王國彬認為，土巴兔與對手早已不再同一個量級，它的每日UV達300萬，是第二名的十倍。

線下體驗店同樣成為加速布局的焦點。土巴兔預計年內(nèi)覆蓋全國50座城市，齊家網(wǎng)則表示要在三年內(nèi)建300個線下體驗館，蘑菇裝修在5個城市各建設(shè)了體驗館，愛空間則要用不到三年的時間，成為北京接單量最大的公司。起家于線上的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺都開始重視線下體驗店和渠道建設(shè)，這種速度還在加快。而諸如紅星美凱龍、我愛我家、鏈家、海爾等原本從線下起家的家裝平臺也通過長年的渠道和線下積累，開始了市場蛋糕的爭奪。

樂易家居是這場戰(zhàn)爭前夜的插曲，這家河南本土的家裝企業(yè)，在2014年9月打出“中國首家建材家居O2O電子商務平臺”旗號，聲勢浩大，線下體驗店開業(yè)時聲稱買4萬家具送裝修和設(shè)計。按照彼時樂易家居老板的設(shè)想，2017年其要完成百億利潤，2020年赴美上市。只是，一年未到便幻想破滅。業(yè)內(nèi)的普遍分析認為，樂易家居嚴重低估了市場形勢，線下鋪得太大，導致資金鏈斷裂。

“互聯(lián)網(wǎng)裝修仍然不是市場上的主流選擇，聲音剛起來?！鄙泻Ｑ蟊硎?，“我們不是換了一種騙錢的方式，我們是真的提高了這個行業(yè)的效率和用戶體驗?！倍@種選擇在中國建筑裝飾協(xié)會會長李秉仁看來，已經(jīng)成為了一個不可阻擋的發(fā)展大趨勢，更多企業(yè)將由單純原材料供應商向整體、系統(tǒng)解決方案提供商轉(zhuǎn)變。

如今行業(yè)老大的競爭會有越來越多的攪局者，當然競爭的緯度也將變得全方位。隨著背后資本更加深刻地介入，這場卡位戰(zhàn)的勝負很快就能見分曉。