“互聯(lián)網(wǎng)+”來襲
首先,從被互聯(lián)網(wǎng)改造的三個指標來看,入口價值是否高,行業(yè)規(guī)模大不大?ARPU值(每用戶平均收入)高不高?用戶有沒有煩惱,體驗差不差?家裝行業(yè)占盡了“大、高和差”的特征。
其次,從網(wǎng)購趨勢來看,經(jīng)歷了標準化輕服務(wù)的圖書,非標準化輕服務(wù)的服裝,標準化重服務(wù)的家電后,重服務(wù)非標準的泛家裝市場是網(wǎng)購第四階段的主角,家居家裝O2O也會成為本地大宗生活類電商的最后一塊處女地。
另外,加上移動互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展,家裝的入口價值日益凸顯,誰能在巨頭進入、行業(yè)洗牌時提前完成布局,站穩(wěn)腳跟,誰就有了后發(fā)優(yōu)勢。
而互聯(lián)網(wǎng)家裝是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下,借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具,改造裝修中存在的問題,通過去中介化(裝修公司)、去渠道化(實現(xiàn)F2C集采)及標準化(部分個性化),優(yōu)化并整合裝修產(chǎn)業(yè)鏈,提高運營及管控效率,降低產(chǎn)品及服務(wù)成本,改善傳統(tǒng)裝修的用戶體驗,讓裝修變得簡單、透明、精致,性價比更高!
2015互聯(lián)家裝都干了啥
2015年是互聯(lián)網(wǎng)家裝的元年,呈現(xiàn)出全產(chǎn)業(yè)鏈切家裝入口的一窩蜂態(tài)勢,電商巨頭(京東、淘寶)、家電巨頭(國美、蘇寧)、家居渠道(居然之家、紅美)、家具廠家、媒體、工裝巨頭(洪濤旗下優(yōu)裝美家)、房地產(chǎn)商等都在切入硬裝入口,打得好不熱鬧,有人歡喜有人憂。
但目前互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)品低端化,基本都是三個數(shù)值(X99、X88、XXX)+變量,主要切入是10萬以下多客單市場,由于產(chǎn)品的最大標準化使得服務(wù)的用戶群體相對小眾,且在落地服務(wù)中問題頻頻,用戶口碑時好時壞,體量規(guī)模沒起來,城市拓展還在摸索和試錯,整體處于發(fā)展的初期階段,可以稱之為“半互聯(lián)網(wǎng)化”。
但2015年,互聯(lián)網(wǎng)家裝在前端營銷獲客、產(chǎn)品及管理標準化、去中間化成本、信息化改造上確實有值得肯定的地方,對家裝行業(yè)效率的提升可圈可點。這一點是必須肯定的,任何新生的事物都會有問題,況且之前一個月那干過那么多工地,新問題總得給時間去解決,但互聯(lián)網(wǎng)家裝的趨勢是擋不住的。
2016年將是互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)品迭代、城市擴張、落地執(zhí)行的關(guān)鍵一年,但還是煉內(nèi)功,行業(yè)洗牌和整合不會大規(guī)模出現(xiàn)。
相比于2015年,2016年會呈現(xiàn)以下趨勢:
一、低端產(chǎn)品向中高端產(chǎn)品延伸
其實,一個相對區(qū)間內(nèi),用戶對價格沒那么敏感,關(guān)鍵是看效果和質(zhì)量,是否所見即所得。而互聯(lián)網(wǎng)家裝對10萬內(nèi)客單的傳統(tǒng)家裝將是致命的打擊。產(chǎn)品組合將會以基礎(chǔ)裝修為主,加入n多的模塊化和個性化,實現(xiàn)標準化與個性化的統(tǒng)一,并推出軟裝,提高產(chǎn)品的溢價能力。
二、人群由小眾向更大眾覆蓋
現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)家裝以標準化套餐為主,在裝修用戶里,整包所占比例二三成,又能完全接受標準化套餐的只有5%,也就是100個有裝修需求的用戶,完全接受整包的就一兩個。而產(chǎn)品延伸時,相應的對目標人群也在重新定位和細分,將會服務(wù)更多人群。
三、家裝標準化更縱深發(fā)展
有個趨勢是無可爭辯的,用戶是想要一個完整的家,雖然現(xiàn)在各種包有不少問題,但產(chǎn)品在快速迭代,施工包、主材包、家具軟裝包及個性化包等也在升級,供應鏈管理、施工管控、落地執(zhí)行等的標準化也在朝著縱深發(fā)展,而150平米以下的大眾化家裝市場,將是標準化互聯(lián)網(wǎng)家裝的主要市場。
四、運營效率和轉(zhuǎn)化率的持續(xù)提升,更加精細化運營
互聯(lián)網(wǎng)家裝要持續(xù)盈利,必須有合同成本的紅線思維,整包不能超過2000元,將獲客成本控制在合同成本3%以內(nèi)。不管是電銷、sem,一定要控制成本,提高轉(zhuǎn)化率。
這里牽扯的效率的提升,綜合眾多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的運營經(jīng)驗,要做到:
1、毛利降為傳統(tǒng)裝修的一半,甚至三分之二,純利還可以到5%
2、線上訪客報名轉(zhuǎn)化率5%~10%,上門轉(zhuǎn)化率30%~50%,訂單轉(zhuǎn)化率40%~60%
3、供應鏈及施工管控成體系,工期必需在45天之內(nèi)完成
五、切入地產(chǎn)商精裝房市場,融合個性化裝飾
地產(chǎn)已經(jīng)在由土地紅利的毛坯房時代邁步到產(chǎn)品紅利的精裝時代,繼而還會進入到服務(wù)紅利的成品房時代,這是趨勢。
蘑菇裝修、有住網(wǎng)、土巴兔等都在投入精力做地產(chǎn)商的精裝房,而toB地產(chǎn)商精裝房的業(yè)務(wù)要做好,就得材料標準化+個性化裝飾,保證性價比,又得有差異,提高房子售賣時的溢價。此前客戶之于精裝房怨聲載道,實在是性價比太次,對賣房沒啥加分。
六、從低毛利到高毛利的轉(zhuǎn)變,一切為了利潤
現(xiàn)在大家都發(fā)現(xiàn),家裝跟其他生活類O2O差異很大,靠補貼教育市場和用戶沒意義,而且用戶也不會有感知的——10萬的客單,補貼用戶1000元,不如打車一次補貼的10元。除了提高單平米報價、最大化降低產(chǎn)品服務(wù)及運營成本外,互聯(lián)網(wǎng)家裝還會增加家具、軟裝、家電甚至智能家居,還有推出金融服務(wù),都是為了利潤。
七、標準化硬裝在三四線城市延伸
三四線市場將會是互聯(lián)網(wǎng)家裝很重要的盈利點。山西某傳統(tǒng)家裝公司,在霍州縣不到兩個月,15人團隊做到400萬,硬裝客單做到7萬多,含水電、電視背景墻、吊頂?shù)脑捚骄蛦?.4萬,毛利40%以上。設(shè)計師說,如果按599套餐配置,他們得到800多每平米才能拿下。而市場下沉,將是這些互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的重要利潤來源,當?shù)毓緯翢o產(chǎn)品優(yōu)勢。
八、ERP與家裝落地服務(wù)的深度融合
傳統(tǒng)家裝公司和互聯(lián)網(wǎng)電商對ERP的理解完全不是在一個量級上。ERP核心是將所有人做的事情統(tǒng)一到一個目標上,簡單概括就是自己公司有1000人,那鏈接了10萬人,將所有人做的事情統(tǒng)一到一個目標上。
家居家裝電商界到C輪融資只有三家,其中土巴兔、我愛我家網(wǎng),還有B輪融資的愛空間都在投入大力氣升級ERP,提高運營效率和落地服務(wù)的用戶體驗。如果erp太初級,反而不會提升效率,可能還會造成不必要的成本浪費。
九、差異化競爭的重度垂直,充分落地執(zhí)行
家裝行業(yè),鏈條很長,得找到自己的位置,解決用戶的痛點和體驗,不管是平臺模式還是垂直模式,都會切入重服務(wù),將透明化、標準化、高性價比的服務(wù),從設(shè)計、施工、采購,以及用戶體驗等充分落地執(zhí)行;不過平臺模式的切入還需要時間檢驗,如何平衡裁判和運動員的角色很關(guān)鍵。
十、行業(yè)優(yōu)勝劣汰,第一波洗牌來臨
互聯(lián)網(wǎng)家裝經(jīng)過2015年的粗放式增長,2016年產(chǎn)業(yè)鏈將迎來整合、優(yōu)化和集中,那些低效的、掛羊頭賣狗肉的、服務(wù)做不好的會退出;行業(yè)優(yōu)勝劣汰不可避免,沒有發(fā)展根基,沒有資源優(yōu)勢支撐、不能給用戶創(chuàng)造價值,效率沒提升的,都會失去競爭力,而留下的強者愈強,但不會出現(xiàn)一家獨大的局面,格局和版圖只是初現(xiàn)端倪。
正如我愛我家網(wǎng)CEO馬自強所言:整個互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域?qū)鸩礁鎰e過去的喧鬧、躁動與炒作,回歸行業(yè)本質(zhì),解決用戶痛點,為消費者提供真正有價值的家裝服務(wù),將成為大家著力的重點。
2016年互聯(lián)網(wǎng)家裝的關(guān)鍵詞是“活著”、“擴張”、“效率”、“線下”、“落地”、“整合”、“精細化”、“重度垂直”、“供應鏈、”和“現(xiàn)金流”
,要有寬裕的現(xiàn)金流,要有利潤,折騰得有本錢!