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家居賣場(chǎng)體驗(yàn)式銷售成核心 門窗企業(yè)如何發(fā)展?

來(lái)自:m.032m.cn日期:2016-12-15 11:26:49
在過(guò)去,家居賣場(chǎng)以一種“大哥大”的姿態(tài)馳騁市場(chǎng),工廠、經(jīng)銷商也只能聽其“一聲令下”。然而時(shí)過(guò)境遷,在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)主流下,傳統(tǒng)體量龐大的實(shí)體賣場(chǎng)受到重大的沖擊,賣場(chǎng)以往的風(fēng)光不再,日子一落千丈,這對(duì)于門窗行業(yè)而言也是個(gè)不小的沖擊。在電商成風(fēng)的背景下,門窗企業(yè)要想打破格局就需從自身出發(fā),找到問(wèn)題癥結(jié)所在。

家居賣場(chǎng)現(xiàn)狀

體驗(yàn)式銷售成為核心模式

體驗(yàn)式銷售本來(lái)是傳統(tǒng)賣場(chǎng)的一大優(yōu)勢(shì),通過(guò)體驗(yàn)的形式,以產(chǎn)品的性能與特色為基準(zhǔn),讓客戶親自來(lái)感受產(chǎn)品的美與實(shí)用,從而達(dá)成簽單,同時(shí)在顧客有了親身體會(huì)的之余把產(chǎn)品介紹推薦給其他客戶,以期實(shí)現(xiàn)連帶銷售。

然而,反觀當(dāng)下傳統(tǒng)賣場(chǎng),往往注重產(chǎn)品的“保護(hù)”多于消費(fèi)者的感受。殊不知在服務(wù)為王的時(shí)代,門窗產(chǎn)品缺乏體驗(yàn),賣場(chǎng)無(wú)異于在斷自己的財(cái)路,此時(shí)門窗企業(yè)就需以人的感知為基點(diǎn),支持經(jīng)銷商和工廠直營(yíng)做體驗(yàn)式銷售,歡迎消費(fèi)者“坐下來(lái)”。

與傳統(tǒng)賣場(chǎng)的痛點(diǎn)相連,近年來(lái)如火如荼發(fā)展起來(lái)的電商也遇到了它人生的瓶頸。因價(jià)格低、品類豐富廣受歡迎,又因價(jià)格低、質(zhì)量差而備受爭(zhēng)議,加上物流的不完備、消費(fèi)者缺乏對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)等因素,使得電商的路越發(fā)艱難。而于消費(fèi)者而言則是,價(jià)格便宜的代價(jià)便是產(chǎn)品質(zhì)量的“懸而不知”,心里難免欠缺安全感,猶豫之感也頓由心生。

不論是線上渠道還是線下終端,體驗(yàn)式銷售都該成為基本的也是核心的銷售模式,以顧客的利益為中心,以適應(yīng)正在改變中的實(shí)體消費(fèi)新趨勢(shì)。

給錢就入駐 品類分布不均

此外,品類分布不均也是賣場(chǎng)長(zhǎng)期存在的一大問(wèn)題。展望全國(guó)家居賣場(chǎng),為了收取高額的租金以及填滿商鋪,大部分的賣場(chǎng)都會(huì)選擇有足夠資金、一定經(jīng)營(yíng)能力的商戶入駐商場(chǎng),而不管這個(gè)商戶是經(jīng)營(yíng)哪一種門窗品類,亦不論賣場(chǎng)里需不需要繼續(xù)引進(jìn)此種類型的門窗,忽視了市場(chǎng)“供需平衡”的規(guī)則,“給錢就可以入駐”成為賣場(chǎng)的一大詬病。

再者,賣場(chǎng)在商鋪的布局上也值得商榷。據(jù)筆者走訪收集到的資料顯示,很多賣場(chǎng)在布局上都遵循一個(gè)原則,即一樓全都是賣現(xiàn)代風(fēng)格的門窗,二樓均換成新古典風(fēng)格,三樓又都是歐式古典,以此類推,這樣的布局雖是整齊劃一、一絲不茍,然而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),卻易感到疲憊,諾大的賣場(chǎng),走完一二層估計(jì)就累得夠嗆,哪還有心思和情緒趕往三四五六樓呢?

如賣場(chǎng)能站在消費(fèi)者的角度考慮,實(shí)行品類分布均勻的戰(zhàn)略,加強(qiáng)服務(wù)和產(chǎn)品的質(zhì)量,而不僅僅是只關(guān)心經(jīng)銷商口袋里的錢,相信賣場(chǎng)與經(jīng)銷商的相處會(huì)更融洽,消費(fèi)者也會(huì)更加認(rèn)可品牌的力量。

巨鱷攪局 競(jìng)爭(zhēng)加速白熱化

在缺乏體驗(yàn)、品類分布不均等因子的“毒化”下,賣場(chǎng)痛點(diǎn)持續(xù)升溫,此時(shí)巨鱷攪局無(wú)疑更加速賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化。本已“波瀾洶涌”的門窗業(yè),面對(duì)巨鱷雄厚資本及“別樣”管理的注入,難以抵擋,“陣勢(shì)”也越發(fā)混亂了。如今門窗行業(yè)也走到了“行業(yè)洗牌和巨鱷攪局”這個(gè)生死關(guān)口,門窗人自救的板斧在哪兒?向左走還是向右走,門窗人都需謹(jǐn)慎走好每一步。

在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代,家居賣場(chǎng)地位削減,門窗行業(yè)發(fā)展不如從前,此時(shí)企業(yè)就不應(yīng)固步自封,而應(yīng)該從根本下手,突破重圍,實(shí)現(xiàn)再次騰飛。

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