一直以來(lái)，衛(wèi)浴企業(yè)尤其是品牌衛(wèi)浴企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以大中城市為主，主打中高端路線(xiàn)，占據(jù)了城市中幾乎所有的樓盤(pán)，而三四線(xiàn)城市和農(nóng)村市場(chǎng)，長(zhǎng)期處于被“遺忘”的角落。

    隨著城市衛(wèi)浴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和農(nóng)村市場(chǎng)的興起，不少企業(yè)看到了農(nóng)村市場(chǎng)的潛力，知道或早或晚都要進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，一些觸角敏感的企業(yè)幾年前便已喊出“渠道下沉、將專(zhuān)賣(mài)店建到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去”的口號(hào)，但真正有所動(dòng)作的企業(yè)并不多。

    借著這次清明假期回家，記者在家鄉(xiāng)高州市和附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪(fǎng)了兩天，了解衛(wèi)浴潔具在小城市和農(nóng)村地區(qū)的發(fā)展情況。

    從了解到的信息來(lái)看，今年前三個(gè)月衛(wèi)浴產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售并不理想，且存在標(biāo)價(jià)過(guò)高、導(dǎo)購(gòu)員不夠?qū)I(yè)、高端產(chǎn)品和整體衛(wèi)浴普及率低等問(wèn)題，農(nóng)村市場(chǎng)雖然潛力無(wú)限，但現(xiàn)在的發(fā)展并不理想，開(kāi)拓起來(lái)可能遠(yuǎn)比想象的困難。

    小城樓市遇冷

    衛(wèi)浴春季銷(xiāo)售受挫

    高州市屬于一個(gè)比較落后的山區(qū)小城，當(dāng)?shù)毓I(yè)不發(fā)達(dá)，很多人選擇外出打工謀生或發(fā)展，因?yàn)榈靥幧絽^(qū)，大部分人的房子都是傍村而起，前幾年城市化發(fā)展緩慢，房?jī)r(jià)也很低。

    2008年后高州市的房地產(chǎn)開(kāi)始快速發(fā)展，記者在城區(qū)轉(zhuǎn)了兩圈，看到城區(qū)與前兩年相比，變化甚大，建好的新樓盤(pán)、在建的樓盤(pán)、改造中的舊城區(qū)非常多，裝修也越來(lái)越漂亮。

    以前人們裝修的時(shí)候不甚講究，對(duì)瓷磚和衛(wèi)浴產(chǎn)品的要求不高，但是如今在各個(gè)小區(qū)都可以看到國(guó)內(nèi)知名瓷磚品牌或衛(wèi)浴品牌的經(jīng)營(yíng)店，在高州城東車(chē)站附近聚集了東鵬瓷磚、法恩莎衛(wèi)浴、益高衛(wèi)浴、惠達(dá)衛(wèi)浴等。

    記者從這幾家衛(wèi)浴門(mén)店了解到，高州市的衛(wèi)浴專(zhuān)賣(mài)店大部分成立于2009年之后，前兩年生意尚可，但從去年下半年開(kāi)始，隨著大城市房?jī)r(jià)小幅度下降，當(dāng)?shù)氐馁?gòu)房者也逐漸進(jìn)入觀(guān)望狀態(tài)，期待房?jī)r(jià)下降，銷(xiāo)售并不理想。

    4月1日，高州市高涼路惠達(dá)衛(wèi)浴專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)，銷(xiāo)售員用標(biāo)準(zhǔn)化的“微笑”迎接著每一位到店客人?！跋壬愫茫x點(diǎn)什么產(chǎn)品，要哪個(gè)價(jià)位的?”見(jiàn)到有顧客到來(lái)，店內(nèi)銷(xiāo)售員熱情地向記者推薦著店內(nèi)產(chǎn)品，并對(duì)幾款產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推介，這些商品一個(gè)共同特點(diǎn)是款式較新，價(jià)格較貴。

    “我想選一款馬桶，你們這個(gè)店什么時(shí)候開(kāi)的?哪款產(chǎn)品賣(mài)得最多，工程銷(xiāo)量多還是零售的銷(xiāo)量多?”銷(xiāo)售員熱情地給記者介紹店里的各款產(chǎn)品，如產(chǎn)品的價(jià)格、水件、釉面特點(diǎn)等，慢慢聊起了今年的銷(xiāo)售情況。

    “我們這個(gè)店開(kāi)張的時(shí)間不長(zhǎng)，以零售為主，生意時(shí)好時(shí)壞，好的時(shí)候一個(gè)月可以賣(mài)出十幾套馬桶，差的時(shí)候一個(gè)月一張單也沒(méi)有，今年第一季度生意比較淡，上個(gè)月只賣(mài)了四套馬桶?！?/P>

    “你們隔壁的樓盤(pán)金鴻莉萊城正在建設(shè)，有沒(méi)有跟他們合作，嘗試走工程渠道?”記者看到附近的樓盤(pán)正在動(dòng)工，于是這樣問(wèn)道。

    “高州很多樓盤(pán)的銷(xiāo)售都是以毛坯房為主，裝修由業(yè)主負(fù)責(zé)，莉萊城也是這樣，現(xiàn)在房地產(chǎn)的銷(xiāo)售不好，今年春季購(gòu)房的人比去年同期少，有些人買(mǎi)了房也不急著裝修，我們的生意也跟著受到了影響?！被葸_(dá)衛(wèi)浴的銷(xiāo)售員說(shuō)。

    在離惠達(dá)衛(wèi)浴不遠(yuǎn)的益高衛(wèi)浴專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)，記者了解到，年初至今銷(xiāo)售也并不理想，由于附近的樓盤(pán)在施工，店里的馬桶等產(chǎn)品積了不少灰塵，看起來(lái)略顯殘舊。

    銷(xiāo)售員李小姐告訴記者，益高這個(gè)門(mén)店2009年開(kāi)業(yè)，面積不大，產(chǎn)品以馬桶為主，比較單一，節(jié)假日和促銷(xiāo)的時(shí)候產(chǎn)品銷(xiāo)售尚可以，平常銷(xiāo)售比較冷清，有時(shí)候幾天也等不到一個(gè)客人，顧客主要是城市居民，來(lái)自農(nóng)村的顧客非常少。

    品牌認(rèn)知度低

    消費(fèi)者更信賴(lài)商家

    “大品牌值得信賴(lài)”是很多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)考慮的因素，因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候我們都認(rèn)為，品牌與品質(zhì)是掛鉤的，也就是有著直接的關(guān)系。一個(gè)品牌如果好，在某種程度上就意味著它的品質(zhì)是過(guò)關(guān)的，反之亦然。不過(guò)，在農(nóng)村市場(chǎng)，卻是另外一種有意思的情況，也許是由于信息不對(duì)稱(chēng)的原因，很多的消費(fèi)者其實(shí)對(duì)衛(wèi)浴這種低關(guān)注度的產(chǎn)品品牌和品質(zhì)并不了解。

    在法恩莎衛(wèi)浴專(zhuān)賣(mài)店記者碰到前來(lái)挑選產(chǎn)品的陳先生夫婦，閑談中問(wèn)起其對(duì)中國(guó)衛(wèi)浴品牌了解得多不多時(shí)，陳先生坦言平時(shí)對(duì)這方面的信息很少關(guān)注，在購(gòu)房后才通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和朋友的介紹了解一二。

    “衛(wèi)浴的品牌，我了解得很少，還是最近才知道TOTO和美標(biāo)是國(guó)際大品牌，產(chǎn)品非常好也非常貴，中國(guó)的衛(wèi)浴品牌我就記住歐派一個(gè)，因?yàn)椤屑矣袗?ài)有歐派’嘛?！标愊壬ρ裕梢钥吹?，在很多情況下，小城市和農(nóng)村消費(fèi)者并不知道什么品牌是好的，也不知道應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)什么品牌比較合理，往往“廣告做得多”或“朋友推薦”就成為他們選擇的理由。

    對(duì)于產(chǎn)品的功能和質(zhì)量的好壞，陳先生也表示并不是很清楚，不了解什么樣的產(chǎn)品才是好的，選擇的時(shí)候主要是貨比三家，聽(tīng)聽(tīng)不同品牌銷(xiāo)售員的介紹，然后選擇自己整體感覺(jué)不錯(cuò)的產(chǎn)品。

    “這東西又不像手機(jī)，做工如何、質(zhì)量如何、功能如何，拿在手上試幾下就能知道，銷(xiāo)售員反復(fù)跟我說(shuō)產(chǎn)品的釉面如何、燒成溫度如何、用的是什么牌子的水件等，聽(tīng)了也不懂，不知道哪個(gè)牌子是好的，選擇產(chǎn)品主要是看整體感覺(jué)和銷(xiāo)售員的推薦。”陳先生在與記者交流時(shí)說(shuō)。

    據(jù)陳先生介紹，像他這樣的消費(fèi)者很多，因?yàn)閷?duì)衛(wèi)浴行業(yè)的品牌和產(chǎn)品都不了解，缺乏專(zhuān)業(yè)的判斷力，在選擇產(chǎn)品的時(shí)候難以決定，甚至容易產(chǎn)生不信任感。

    所以，在去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前，一般會(huì)先到自己熟悉的人那里去了解情況，或者多看幾家門(mén)店的產(chǎn)品，了解情況，再根據(jù)各個(gè)老板或者銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和品牌等的介紹來(lái)個(gè)綜合，再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)。

    陳先生告訴記者，對(duì)于這種自己不了解的產(chǎn)品，他們更愿意選擇相信經(jīng)銷(xiāo)商而不是相信大品牌?！叭绻患业甏蠹叶颊f(shuō)它好，不管它賣(mài)的是哪個(gè)品牌的產(chǎn)品，至少產(chǎn)品的功能、質(zhì)量和售后服務(wù)都是信得過(guò)的，否則肯定不會(huì)有那么多人說(shuō)它好，選擇在這里購(gòu)買(mǎi)，我們也放心。”

    農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)不一樣，農(nóng)村的口碑傳播比城市更廣，在城市一個(gè)信息可以一傳十，而在農(nóng)村，往往是一傳百，比電話(huà)還快。因?yàn)?，農(nóng)村的交流如串門(mén)、探親等非常頻繁，鄰里之間也是抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)，在選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候也愿意聽(tīng)取親朋戚友的意見(jiàn)。

    因此，經(jīng)銷(xiāo)商的口碑非常重要，信譽(yù)好的經(jīng)銷(xiāo)商，消費(fèi)者往往更容易接受他們推薦的產(chǎn)品，并且介紹給自己的親戚朋友對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，能否找到一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商，很有可能會(huì)直接影響到企業(yè)進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的成敗。

    標(biāo)價(jià)不宜過(guò)高

    售后服務(wù)有待完善

    在法恩莎專(zhuān)賣(mài)店，記者看到一款馬桶標(biāo)價(jià)3400多元，問(wèn)銷(xiāo)售員會(huì)不會(huì)擔(dān)心標(biāo)價(jià)過(guò)高嚇跑顧客，銷(xiāo)售小姐反復(fù)強(qiáng)調(diào)法恩莎是一線(xiàn)品牌，產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢(qián)，而且真正成交的時(shí)候還可以打折。

    看到記者在細(xì)看這款產(chǎn)品，銷(xiāo)售小姐拿來(lái)一臺(tái)計(jì)算器快速計(jì)算后遞到記者眼前說(shuō)：“如果您真的想買(mǎi)，我們可以給您打七折，七折后是2300多元，我們的產(chǎn)品質(zhì)量保證，而且終身保修，絕對(duì)值這個(gè)價(jià)錢(qián)?！庇浾咭?xún)r(jià)格過(guò)高超出預(yù)算拒絕后，銷(xiāo)售小姐繼續(xù)跟記者交流一會(huì)，又在計(jì)算器上敲了幾下后說(shuō)，可以嘗試申請(qǐng)工程價(jià)成交，工程價(jià)為1700元左右，為原價(jià)的五折。

    而在益高的專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)，馬桶的標(biāo)價(jià)基本上也是在2300元以上，成交價(jià)多在七折左右，剛好有款馬桶特價(jià)，900元即可成交。據(jù)益高衛(wèi)浴銷(xiāo)售小姐說(shuō)，目前在高州稍微知名點(diǎn)的品牌產(chǎn)品都要一千元以上，即使是最便宜的雜牌產(chǎn)品至少也要500元，至于標(biāo)價(jià)過(guò)高，主要是因?yàn)轭櫩偷膲簝r(jià)幅度太大。

    相對(duì)于城市，農(nóng)民的生活更樸實(shí)，大多是節(jié)儉型，家庭裝修的程度比城市要低很多，房子從新到舊大裝修次數(shù)不會(huì)多于二次，一般只裝修一次，然后只做些簡(jiǎn)單的保養(yǎng)，對(duì)于動(dòng)輒標(biāo)價(jià)幾千的馬桶，他們?nèi)绾慰创?

    “雖然真正成交的價(jià)格比標(biāo)價(jià)要低不少，但是產(chǎn)品標(biāo)價(jià)這么高，也讓我們很困擾，不知道真正合理的成交價(jià)是多少，折了還可以再折，不知道最終有沒(méi)有吃虧，而且有些產(chǎn)品標(biāo)價(jià)太高，我們都不敢還價(jià)?！标愊壬f(shuō)，農(nóng)村消費(fèi)者求實(shí)惠、購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的心態(tài)大多是“眼見(jiàn)為實(shí)”，因而在產(chǎn)品標(biāo)價(jià)上，最好能貼近成交價(jià)，不要相差太遠(yuǎn)。

    在離高州城三十公里的鄉(xiāng)鎮(zhèn)——石鼓鎮(zhèn)，記者看到還沒(méi)有衛(wèi)浴產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店，一些比較富裕的農(nóng)民也想使用品牌廠(chǎng)家生產(chǎn)的衛(wèi)浴產(chǎn)品，但是由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村沒(méi)有這些品牌的產(chǎn)品，必須到縣城的建材市場(chǎng)、裝飾市場(chǎng)去買(mǎi)。來(lái)回少則十幾公里、多則幾十公里，甚至上百公里，實(shí)在不太方便，究竟哪個(gè)品牌好，哪個(gè)品牌差，農(nóng)民多數(shù)不知道，而且對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，除了價(jià)格外更關(guān)心售后服務(wù)。

    市區(qū)因?yàn)樵诰嚯x上有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)容易及時(shí)到位，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村往往離專(zhuān)賣(mài)店幾十公里，購(gòu)買(mǎi)時(shí)產(chǎn)品的配送雖然不成問(wèn)題，但是產(chǎn)品的售后服務(wù)要及時(shí)到位卻比較麻煩。

    石鼓鎮(zhèn)一位消費(fèi)者告訴記者，農(nóng)村消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)很薄弱，除非是產(chǎn)品出了大問(wèn)題自己解決不了，才會(huì)要求商家上門(mén)服務(wù)，一般的問(wèn)題他們往往自己解決。他去年新建的樓房，買(mǎi)的一套淋浴房，花灑管使用了幾個(gè)月后出現(xiàn)破裂漏水，因?yàn)楫a(chǎn)品是在城里購(gòu)買(mǎi)，考慮到叫人來(lái)更換太麻煩，自己花錢(qián)買(mǎi)了一條管子換上繼續(xù)使用。

    農(nóng)村市場(chǎng)的售后服務(wù)問(wèn)題，記者所走訪(fǎng)的幾家專(zhuān)賣(mài)店均表示會(huì)保障消費(fèi)者的售后服務(wù)，但也坦承因?yàn)槿耸钟邢藓途嚯x的原因，售后服務(wù)可能沒(méi)法及時(shí)到位，只能盡快幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題。

    對(duì)于衛(wèi)浴企業(yè)而言，三四線(xiàn)城市和農(nóng)村市場(chǎng)不失為下一個(gè)藍(lán)海，誰(shuí)把渠道下沉到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，誰(shuí)就是贏(yíng)家，這在業(yè)內(nèi)似乎已經(jīng)成了共識(shí)。而要把網(wǎng)點(diǎn)建到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，企業(yè)要承受渠道建設(shè)、資金、售后服務(wù)等方面的問(wèn)題，如果破解了渠道和服務(wù)問(wèn)題，農(nóng)村市場(chǎng)將有望成為衛(wèi)浴企業(yè)的下一塊“掘金地”。