先普及幾個家裝概念,清包、半包、全包和整裝模式的區(qū)別。青包也叫包清工,業(yè)主買所有材料,施工找工長或家裝公司;半包是業(yè)主買主材,施工方負(fù)責(zé)施工和輔料采購;全包,就是包工包料,硬裝的所有材料采購和施工都由施工方負(fù)責(zé)。整裝則是從基礎(chǔ)裝飾到全房家居,再到系列軟裝,家電配套,提供一站式服務(wù)。
有人曾說:清包,費心在前頭,放心在后頭;全包,省心在前頭,煩心在后頭,半包,不偏不倚中庸之道。當(dāng)然,這是形容傳統(tǒng)裝修的各種問題。而目前互聯(lián)網(wǎng)裝修模式的家裝公司則以全包為主,完成硬裝部分,然后延伸至軟裝、家具和家電。
此前,實創(chuàng)裝飾董事長孫威認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)裝修模式引發(fā)了家裝行業(yè)價格戰(zhàn),“攪亂了整個市場,甚至有些企業(yè)跟風(fēng)推出類似的低價套餐,整個行業(yè)似乎回到十年前推崇低價快裝的年代,最終受害的還是消費者?!逼鋵?,推出低價套餐基本都是傳統(tǒng)裝修公司,或者打著互聯(lián)網(wǎng)裝修旗號的傳統(tǒng)家裝公司。
那傳統(tǒng)的裝修套餐為什么如此招人煩?現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)裝修模式的全包套餐是用戶需要的嗎?這些套餐模式是在打價格戰(zhàn)?其面臨的真正問題是什么?以后互聯(lián)網(wǎng)家裝公司究竟會發(fā)展成什么?這里跟大家做個探討。
傳統(tǒng)裝修的“全包”是什么貨色
由于傳統(tǒng)裝修公司充當(dāng)中介角色,對設(shè)計、施工和材料都缺乏有效整合能力,只能是靠低價吸引用戶,流程是這樣:高成本獲取用戶信息——銷售型設(shè)計師搞定用戶——施工貓膩不斷——90天反反復(fù)復(fù)終于搞定,用戶體驗很差,吐槽,甚至找媒體曝光,鬧掰等。
打低價,又要搞得復(fù)雜些,最好讓用戶不好比價,又覺得性價比高,就打出了類似于“90平米家裝28800元全包,拎包入住,還送萬元家電”。往往這些業(yè)主都是想貪便宜的人。
進行小區(qū)掃樓,人海戰(zhàn)術(shù)發(fā)傳單,傳統(tǒng)媒體打廣告,買業(yè)主電話信息,再投放百度競價等等,高額的成本獲取用戶。
業(yè)務(wù)員,也就是設(shè)計師搞定上門用戶,優(yōu)先推銷高回扣材料,才不管你的需求,會用各種理由說服你。另外他們會說XXX元的設(shè)計費也免了,連吊頂和電視墻都不含,哪里需要什么設(shè)計?嚴(yán)格來說,這也不是設(shè)計。
施工貓膩,套餐里常見伎倆是漏防水、漏回填、漏鏟墻(有的房子不需要)、不含吊頂和造型及漏找平……最后一塊收益就是水電施工,說是實測適量,往往通過功能或布局改造水電后,1萬以上的水電工程能拿走5000元利潤。
材料水分很大,用的都是最差的,就算是名牌也是特價打折款的低端產(chǎn)品。
總之,傳統(tǒng)家裝公司的套餐模式就是一種病態(tài)的模式,裝出來的效果,就跟開發(fā)商偷工減料裝出來的精裝房差不多,材料不僅質(zhì)量差,還不環(huán)保,味道也大,毫無個性化可言,裝出來都是一個模子印出來的。
“全包模式”是用戶的選擇嗎?
有人說施工包才有前途,主材得讓用戶選,自由搭配才有自己想要的風(fēng)格。真實情況是這樣嗎?
首先,硬裝本身沒有太多個性化。硬裝個性化可以忽略不計,頂多電視背景墻、吊頂多給幾個選擇,不會影響后面的軟裝搭配。另外家裝公司的“設(shè)計師”都是業(yè)務(wù)員,以打單和拿材料回扣為收入點,也不具備設(shè)計能力和服務(wù)意識。
其次,用戶不懂裝修,只會被下套。對大部分用戶來說裝修都是陌生消費,需求不清,不知道怎么去裝修;而家裝產(chǎn)品消費又是家庭消費里面最復(fù)雜的產(chǎn)品,用戶不知道找誰放心,一頭霧水,東奔西走,最后還是被談單設(shè)計師和施工的各種貓膩所坑。那自己動手吧,半包或青包,往往即貴又丑,錢沒少花,裝出的效果很丑。
再次,不要將偽需求看成是真實需求。其實,用戶的裝修需求很簡單,就是想要一個完整的、高性價比的、所見即所得的、裝好的家,而不是選材料,挑花色,跑工地,這些不是真實需求,只是用戶不放心,不信任的真實反映罷了!這么來看,互聯(lián)網(wǎng)裝修的全包是符合用戶需求的,而不是施工包。這也是為什么我一直不想將那些打著“互聯(lián)網(wǎng)家裝”旗號的半包,說成是互聯(lián)網(wǎng)裝修模式,因為用戶并沒有真正省事。
最后,從長遠(yuǎn)來看,家裝行業(yè)效率太低,提升效率是趨勢。傳統(tǒng)家裝的裝修周期是90天,而互聯(lián)網(wǎng)裝修多是45天為主,提高了施工效率。
互聯(lián)網(wǎng)裝修在打“價格戰(zhàn)”?
有人批判這些互聯(lián)網(wǎng)家裝公司一出來就打價格戰(zhàn),這點我一直不同意,看問題不要看表象,覺得價格低就是打價格戰(zhàn),這個行業(yè)太傳統(tǒng)、太重了,只能說傳統(tǒng)裝修頑疾之多讓人驚嘆。
第一,都有毛利,拼的是運營。“價格戰(zhàn)”一般是指企業(yè)之間通過競相降低商品的市場價格展開的一種商業(yè)競爭行為,其主要內(nèi)部動力有市場拉動、成本推動和技術(shù)推動,目的是打壓競爭對手、占領(lǐng)更多市場份額、消化庫存等。而互聯(lián)網(wǎng)家裝公司并沒有打價格戰(zhàn),只是根據(jù)自己的運營、供應(yīng)鏈及工程管控的能力圈定了適合自己的毛利率,并沒有賠本賺吆喝。
第二,低價格是模式導(dǎo)致的。傳統(tǒng)裝修的增項漏項的結(jié)果就是價格高,附加值低,互聯(lián)網(wǎng)裝修起來時是針對傳統(tǒng)的裝修痛點來打,去中介化、透明后,價格必然低,性價比自然會高。順便提一下,傳統(tǒng)家裝與互聯(lián)網(wǎng)裝修的區(qū)別主要是三點:一是,獲取用戶的方式和成本差異,二是材料和施工的去中介化,三是是否充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和方式改造裝修,并重視用戶體驗。
第三,硬裝難以溢價。這些新公司們的品牌還不具有溢價能力,重要的是在硬裝上難以溢價,施工是透明的,F(xiàn)2C的供應(yīng)鏈在沒有大規(guī)模的出貨量下,價格談判的差距不會拉開太多,之后主要靠軟裝強化設(shè)計元素、個性化需求、家具銷售及智能家居溢價,提高收益。
“套餐模式”面臨的真正問題
很多人在批判互聯(lián)網(wǎng)裝修的套餐模式,其實都沒有抓到其本質(zhì),有沒有問題,肯定有,我是這么看的。
問題一,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,靠營銷概念突圍。大家都與國內(nèi)一線主材合作,產(chǎn)品形式雷同度高,“無增項”、“頂級供應(yīng)商”、“環(huán)保材料”等大同小異,施工也差不多,能看到的更多是營銷上的差異,就看誰在供應(yīng)鏈管理、施工管控和市場運營方面更強了。
問題二,中低端用戶形成的品牌印記導(dǎo)致延伸困難?,F(xiàn)有套餐模式的用戶大多是中端,在一線城市甚至可能都是低端用戶,這樣形成的品牌感知對以后的產(chǎn)品延伸,如設(shè)計、軟裝、智能家居等都會帶來負(fù)面的影響。他會覺得你就是做基礎(chǔ)硬裝套餐的,能設(shè)計出好的效果圖嗎?軟裝能落地實現(xiàn)嗎?智能家居那么高大上也能搞?等等一系列疑問。
問題三,價值鏈太短,盈利待考驗。前面也說了,靠“基礎(chǔ)施工+主材”的全包模式只能作為流量入口產(chǎn)品,又是低頻消費,無法成為利潤型產(chǎn)品。施工透明沒利潤,材料整合力不強,就難以拿到低價等,只能靠軟裝、家具及智能家居等獲取高毛利了。但產(chǎn)品的延伸,勢必需要品牌形象的支撐,但中低端的產(chǎn)品形象認(rèn)知,會讓延伸有些尷尬。
未來的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司是什么樣?
套餐之后互聯(lián)網(wǎng)裝修模式如何發(fā)展?在施工標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)下,我認(rèn)為會出現(xiàn)三種類型的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司:
成為標(biāo)準(zhǔn)化的施工公司。
未來優(yōu)質(zhì)的裝修工人是稀缺資源,他們也是手藝人,工費一定是持續(xù)上漲的。誰將施工最大化的標(biāo)準(zhǔn)化,就會獲得更高的收益,也會推動行業(yè)施工標(biāo)準(zhǔn)化。此類公司更多會成為產(chǎn)業(yè)鏈的最后一環(huán),當(dāng)然監(jiān)理在這個時候已被弱化了。
成為F2C的供應(yīng)鏈公司。
現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司純粹依靠“基礎(chǔ)裝修+主材”無法獲得高毛利,只能借助“硬裝+全屋定制家具+廚電+軟裝+智能家居”獲得更高營收。從業(yè)主的最終需求來看,拎包入住才是一個真正完整的家,只是現(xiàn)階段各大家裝公司的信譽、口碑、設(shè)計水平、施工能力、供應(yīng)鏈管控及成本控制還達(dá)不到用戶的心里期望。
而從盈利點分析,施工收入屬于微利,家裝公司一個月能做100單就不得了;為設(shè)計買單的用戶個性化需求很多,要求很高,也不屬于目前互聯(lián)網(wǎng)裝修的目標(biāo)人群;唯有在材料上做到F2C在供應(yīng)鏈上可以賺取更多利潤,一站式裝修服務(wù)里,至少70-80%都是主材、家具、電器等產(chǎn)品。但供應(yīng)鏈的掌控需要量的支撐,要不成了無源之水,無本之木;另外供應(yīng)鏈最大的難題還是復(fù)制難,全國性的公司如何復(fù)制?現(xiàn)在就連主材做到這點都有困難,更別說軟裝了?,F(xiàn)有的解決辦法就是讓材料標(biāo)準(zhǔn)化。
成為個性化的設(shè)計公司。
現(xiàn)在選擇標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的用戶多是對價格敏感,而如果有可能將個性化定制的成本降到和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)一樣的價格,且裝出效果也很好,那用戶一定會選擇個性化定制。隨著低成本的個性化生產(chǎn)取代標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的工業(yè)4.0到來,讓這一想法有了可能。
有了個性化的設(shè)計后,通過3D打印和標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的裝修、安裝達(dá)到所見即所得的裝修效果。這類公司核心優(yōu)勢就是個性化設(shè)計。
總之,互聯(lián)網(wǎng)裝修模式的全包是有用戶需求基礎(chǔ)的,但還要不斷迭代,從現(xiàn)有的硬裝,得打造融合軟裝、家具、智能家居等構(gòu)成的完整的家,延長價值鏈,提高營收。過程中,要解決產(chǎn)品同質(zhì)化的問題,找到競爭的差異化優(yōu)勢。
至于互聯(lián)網(wǎng)裝修模式以后會發(fā)展成什么,是標(biāo)準(zhǔn)化的施工平臺?還是F2C供應(yīng)鏈?亦或是個性化的設(shè)計公司?都不重要,重要的是你有沒有做好現(xiàn)在——都在談產(chǎn)品,說體驗,提口碑,但能否真正落到細(xì)節(jié),從每個崗位的實際工作著手,做好現(xiàn)在呢?