實體到電商,再到新零售。
2010年以前,終端經(jīng)銷商幾乎是木地板企業(yè)唯一的銷售渠道,老板們熱衷于舉辦各種線下門店的促銷活動,在店慶和節(jié)假日之前費盡心思策劃活動,給門店裝扮鋪設(shè)。如果是連鎖店,所要消耗的資金和人力就更多,甚至還需要招聘臨時工來發(fā)傳單、做宣傳、拉客人,店面鋪設(shè)和人工宣傳都是成本。
雖然這種模式依然存在,但是已經(jīng)成為了木地板行業(yè)眾多銷售渠道中的一條分支。從純粹的實體店再到近幾年的電商平臺?;ヂ?lián)網(wǎng)化銷售越來越明顯,木地板行業(yè)的銷售渠道和營銷方式也大有改變。
在2016年的“雙十一”購物節(jié)中,大自然家居旗艦店與貝爾旗艦店的交易指數(shù)均達(dá)到400萬以上,在家裝主材店鋪交易指數(shù)排行榜中排名第一名和第四名。這些線下大牌,均以過億元的最終成交量將電商戰(zhàn)績提高了N個層級。
僅僅是“雙十一”,就已經(jīng)足以說明線上銷售給木地板企業(yè)帶來的巨大利益。互聯(lián)網(wǎng)大幅度帶動了木地板行業(yè)的整體大經(jīng)濟(jì),然而按照這種趨勢發(fā)展下去,是不是所有木地板企業(yè)都可以摒棄傳統(tǒng)的線下門店,轉(zhuǎn)型做電商平臺呢?馬云說,不能。
在杭州云棲大會上,馬云提出,純電商時代已經(jīng)過去,新的風(fēng)口是以用戶體驗為中心的“新零售”模式,也就是線上+線下+物流。
單純的電商或者單純的實體店模式都將面臨淘汰,將兩者結(jié)合起來才是大勢所趨。線上銷售會成為傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)步的助力者,但從來不是一種替代品。線上、線下的銷售模式必須是相互打通的,線上需要負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)傳播,線下需要負(fù)責(zé)體驗產(chǎn)品。
在互聯(lián)網(wǎng)的大背景下,網(wǎng)購的消費方式越來越普遍,也越來越便捷。電商幾乎是絕大部分線下產(chǎn)業(yè)的必走之路,木地板行業(yè)不會是例外。跟風(fēng)涉足電商的木地板企業(yè)不在少數(shù),但是轉(zhuǎn)換模式這件事,對企業(yè)來說是非常痛苦的。鋪貼、運(yùn)輸、退換貨是不可避開的痛點,木地板企業(yè)想要順利跨入電商,目前還需要克服這四個問題。
一、價格差異大
不同地區(qū)的銷售價格不盡相同,線上平臺則將所有價格公之于眾,對木地板行業(yè)沖擊很大。在電商平臺,同樣是實木地板,有的商家把價格定在500元/平方米,有的商家則把價格定在80元/平方米。在消費者看不到實際產(chǎn)品的情況下,價格低的廠家往往更容易獲取優(yōu)勢。網(wǎng)上木地板的價格越低,商家的讓利就越多。
二、成本依然高
沒有價格優(yōu)勢的木地板企業(yè),免不了要優(yōu)化搜索引擎和打廣告宣傳,而這些費用絲毫不比實體店做一次活動的成本要低。僅僅是廣告費用,就大概占據(jù)了成本的25%左右。
除此之外,地板具有重倉儲和重物流的特性,需要解決物流、倉儲、配送問題。目前“送貨入戶”已經(jīng)是天貓商城針對建材品類商家的強(qiáng)制性要求,木地板屬于重貨,這導(dǎo)致木地板的運(yùn)輸成本很大,大概占據(jù)了成本的20%左右,其中還不包括增退少換等額外支出。如果再算上其它成本,其實已經(jīng)處于虧損狀態(tài)了。
三、售后問題多
在電商這條路上,木地板行業(yè)仍然在受到產(chǎn)品同質(zhì)化問題的困擾。木地板的花色與紋理大同小異,這導(dǎo)致消費者在線上無法進(jìn)行切實的對,像商品與預(yù)期不符這類問題也接踵而至。實體店,企業(yè)可以通過樣板間來提高附加值,可以憑借服務(wù)和質(zhì)量賣出好價格。但在互聯(lián)網(wǎng)電商平臺就缺乏實際展示效果,高端產(chǎn)品難以覓到市場。
目前的電商平臺只能單純的在網(wǎng)站上提供產(chǎn)品的圖片、類別、規(guī)格、樣板效果、價格等,更進(jìn)一步接近消費者的展示方式就是近期的VR技術(shù),客戶可以在網(wǎng)站上全方位視角的查看樣板間。但實際上,很多客戶反映這樣的效果只能感受個大概,與親自觀察產(chǎn)品還是有很大的差別。
四、防假貨商家
由于電子商務(wù)在發(fā)展的過程中還存在著諸多漏洞,這就無可避免地導(dǎo)致了一些不良商家開始販賣假貨,以低價取勝。而不良商家販賣假貨,使得正品地板的聲譽(yù)也受到了一定程度上的損害,除了面對以上這些現(xiàn)實問題,部分商家還要分出一部分注意力來防止假貨盛行。
未來的市場戰(zhàn)
以上各個渠道的出現(xiàn),必然導(dǎo)致傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道銷售不斷萎縮,這是毫無疑問的趨勢。不過,我們看到在新零售的改變之下,仍然有大量的企業(yè)和經(jīng)銷商沒有充分認(rèn)識到市場的變化,依然習(xí)慣在傳統(tǒng)的路徑上努力趕路。
在南潯、常州及其它產(chǎn)區(qū),不少木地板企業(yè)還在延續(xù)傳統(tǒng)的模式,將全國市場劃割為十幾個區(qū)域,由業(yè)務(wù)人員分別負(fù)責(zé),每月出差各地城市的建材市場,部分終端經(jīng)銷商依然坐在店面里等著客戶上門,他們或許已經(jīng)發(fā)現(xiàn)進(jìn)店的客人越來越少,卻不知道如何突圍。
無論承認(rèn)與否,新零售時代已經(jīng)到來,企業(yè)必須及時建立多渠道的銷售模式,僅靠經(jīng)銷商渠道永遠(yuǎn)不會創(chuàng)造出高爆發(fā)的成績。未來的終端經(jīng)銷商將會逐漸走向以服務(wù)為主、銷售為輔的經(jīng)營模式。
來源:中華地板網(wǎng)