曲美家具經(jīng)銷商曝資金鏈斷裂

發(fā)生在重慶經(jīng)銷商身上的一件小事，卻讓總部在北京的曲美家具陷入危機之中，并迅速在家居行業(yè)內(nèi)蔓延，人們甚至開始驚問：家具經(jīng)銷商，到底怎么了？

事情起因于國慶過后業(yè)界盛傳的一個消息：曲美家具在重慶的5家門店關閉3家，受影響客戶近80個，涉及金額120萬元左右……

曲美家具在北京市場上，它固守著獨立店經(jīng)營模式，與大賣場不發(fā)生關系，而且全部店面都是直營，沒有經(jīng)銷商。但在外埠，曲美家具采取了大多數(shù)家居企業(yè)連鎖發(fā)展的模式，即經(jīng)銷模式。此次出問題的正是曲美家具重慶的經(jīng)銷商梁海鵬，由于原來合作的股東撤資，造成資金鏈斷裂，從而導致無錢向曲美家具總部支付貨款，消費者交了訂金后家具沒有及時生產(chǎn)，無法提貨，經(jīng)銷商開在各大賣場里的店面也不得不相繼關閉。

據(jù)悉，梁海鵬兩年前與另外一名股東合作拿下曲美家具重慶經(jīng)銷權(quán)，由于曲美家具品牌好、產(chǎn)品新，銷售頗佳，運作相當正常，誰知今年8月合伙股東突然撤資轉(zhuǎn)投其他項目，才出現(xiàn)了資金鏈斷裂的局面。曲美家具北京總部業(yè)務經(jīng)理歐陽透露，今年9月初曲美家具總部已經(jīng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商沒有將應付的貨款付清，便中斷了對重慶方面的供貨。后得知梁海鵬出現(xiàn)資金困難，曾給予他幾十萬元的資金支持，但仍沒能幫其渡過難關。

經(jīng)銷商在家居經(jīng)營中的尷尬地位

曲美家具重慶經(jīng)銷商資金鏈斷裂，導致無法向廠家訂貨、消費者交了訂金無法提貨的局面，只是家居行業(yè)經(jīng)營模式的一個個案。但是，它折射的卻是經(jīng)銷商在家居經(jīng)營中的尷尬地位。

分銷，是很多行業(yè)采取的模式。一個工廠生產(chǎn)產(chǎn)品，向全國乃至全球發(fā)展渠道，以國家、省份、城市等地域為限，有一個或幾個授權(quán)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商作為一個獨立的法人主體，在當?shù)刭u場里建立專賣店或者在街頭建立獨立店，面向消費者銷售產(chǎn)品。對于廠家來說，經(jīng)銷商是其銷售產(chǎn)品的客戶；對于賣場來說，經(jīng)銷商是其出租展位的客戶；對于消費者來說，經(jīng)銷商是其從廠家購買產(chǎn)品的中介或紐帶。

作為產(chǎn)品銷售中必不可少的中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的處境往往并不是那么美好：對于強勢的廠家來說，經(jīng)銷商只是一個買賣的合作伙伴，多一個少一個無所謂，你不干別人會干；對于賣場來說，你不過是個租攤兒的主兒，你不租別人還會租，你租了不賣這個品牌別人還可以租了賣那個品牌；對于消費者來說，今天你賣這個品牌就找你，明天你不賣這個品牌了，就無需再理你。

“買賣”二字貫串著經(jīng)銷商的經(jīng)營全過程。與廠家是買賣關系，交給廠家批發(fā)價款，廠家就準予提貨；與賣場是買賣關系，交了租金，就給你提供場所開設專賣店，付不出租金，就滾蛋走人；與消費者是買賣關系，收取消費者的貨款，再以批發(fā)價向廠家提貨，賺取其中的差價。正是與“買賣”相關，才讓經(jīng)銷商一環(huán)出現(xiàn)問題，就可能殃及廠家、消費者和賣場，形成連鎖反應。

資金鏈是經(jīng)銷商的生命線，一旦出現(xiàn)斷裂，極有可能造成崩盤。曾在綠之島、亞美特等家具企業(yè)做過營銷總監(jiān)的資深家具人潘雪琪透露，經(jīng)銷商的資金鏈是處于循環(huán)狀態(tài)的，假如一套家具市場售價1萬元，批發(fā)價6000元，消費者在購買時交付貨款的20%即2000元作為訂金，經(jīng)銷商向廠家下單生產(chǎn)，待生產(chǎn)完成后支付廠家批發(fā)價6000元提貨，而后向消費者收余款8000元送貨，中間的4000元就是經(jīng)銷商的毛利，其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都有可能造成資金鏈斷裂，進入惡性循環(huán)。

經(jīng)銷商掀動家居行業(yè)洗牌

“2012年是家具行業(yè)的洗牌期，首先洗掉一批經(jīng)銷商，然后洗掉一批賣場，最后是洗掉一批工廠?！苯?jīng)銷商出身的富世杰家具董事長張照華曾在今年初如此預測。歷經(jīng)了大半年的市場洗禮之后，他的這種預測正在逐漸變成現(xiàn)實。

在北京，居然之家、紅星美凱龍、集美、城外誠、藍景麗家等品牌賣場林立，以前這些賣場是一鋪難求，品牌都是優(yōu)中選優(yōu)，為了在一個賣場里找到一個攤位，廠家領導甚至親臨京城，托熟人、拉關系、請客送禮。如今，在賣場搞的各種活動中，已經(jīng)鮮見老總的身影。一些品牌賣場里，也時不時見到印有“正在裝修，敬請期待”帆布包圍著的展位，進去一看也見不到任何裝修的動向，實際上它們大多是品牌撤場后留下的空位，還沒來得及找其他品牌補上。至于八方隆燈具市場轉(zhuǎn)型、東方家園立水橋店關閉等新聞，更讓家居行業(yè)人士驚呼：真正的洗牌來了！

洗牌，確實是從經(jīng)銷商開始的。如果經(jīng)常到賣場里看一看，會發(fā)現(xiàn)不久前一個熟悉的品牌，忽然被一個名不見經(jīng)傳的新品牌所代替。這意味著，經(jīng)營原來那個品牌的經(jīng)銷商干不下去了，而新的品牌又找到新的經(jīng)銷商進來了。如果賣場的展位都是滿的，或許洗掉的是一批，新生的又是另一批，但賣場如果空場太多甚至撤場，一大批經(jīng)銷商就實實在在地死掉了。

作為在專業(yè)家居代理商克拉斯負責多年營銷的資深職業(yè)經(jīng)理人，賈洪章對經(jīng)銷商掀動家居行業(yè)洗牌有著自己獨到的看法：對于大的經(jīng)銷商來說，多經(jīng)營一個品牌，做得好無非錦上添花，做得不好就干脆砍掉止損，不會有很大的傷害；對于小經(jīng)銷商來說，只經(jīng)營一個品牌，如果經(jīng)營不下去，就只能撤場，賠掉的錢也就無法彌補了；對于大多數(shù)廠家來說，與經(jīng)銷商的關系是相互合作的“情侶關系”，經(jīng)銷商一旦遇到難題，廠家會做出一定的支持，但這種支持是有限的，一旦超出了底限，就只能任由經(jīng)銷商自生自滅了。他用“冰火兩重天”這個詞來形容經(jīng)銷商目前的處境，因為大部分經(jīng)銷商都處于賠錢或收支相抵的狀況，僅有一小部分是盈利的。“那些代理的品牌不好、經(jīng)營不善的經(jīng)銷商將最先被洗掉，最后會剩下運營水平高、資金雄厚的經(jīng)銷商?！?

經(jīng)銷商死得多了，賣場就會經(jīng)營不下去，廠家的貨也會失去銷售通道。處于尷尬境地的經(jīng)銷商，站到了家居行業(yè)洗牌的前沿陣地上，充當著勇士與烈士。

家居經(jīng)銷商經(jīng)營風險加大

重慶一地的經(jīng)銷商出現(xiàn)問題，并不會讓曲美家具的運營體系和品牌大廈受到巨大打擊。相反，通過此事件汲取教訓，或許曲美還能通過加強對經(jīng)銷商的管理獲得新的發(fā)展契機。但是，對于大多數(shù)家居企業(yè)來說，無論是實力、品牌還是處理危機的能力，都無法與曲美家具做比，面對經(jīng)銷商的叛逃或倒閉，可能就只能發(fā)出一聲嘆息了。

據(jù)了解，除了少數(shù)廠家采取直營以外，家具行業(yè)90%的廠家都是采取經(jīng)銷商模式，他們是幫助家居企業(yè)迅速發(fā)展壯大的功臣。每年都有不少家具生產(chǎn)廠家在東莞家具展和廣州家具博覽會上尋找經(jīng)銷商，通過他們在全國各地開設專賣店，利用他們在當?shù)爻錾慕?jīng)銷能力，迅速提升銷售額，同時還無須投入資金、人力成本，可專心擴大生產(chǎn)、完善產(chǎn)品種類。

在面臨市場危機的時候，經(jīng)銷商同樣成為家居企業(yè)的擋箭牌和保護傘。一位家具企業(yè)老總向記者透露，在2012年市場不太景氣的情況下，全國的經(jīng)銷商與其一道共渡難關，功不可沒?！拔覀冊谌珖?00家專賣店，以前經(jīng)銷商都賺了不少錢，現(xiàn)在一年哪怕一家虧損10萬元，也沒有什么了不起的，但如果這些錢都由廠家來承擔，就是3000萬元，流動資金基本上都被虧光了，市場也就沒得做了！”

不過，在2012年房產(chǎn)調(diào)控依然沒有松動的形勢下，家居行業(yè)的洗牌會提速，這更首先表現(xiàn)在經(jīng)銷商身上。賈洪章表示，經(jīng)銷商除了前期的開店費用以外，日常經(jīng)營的主要支出包括兩方面：一是展位場租，二是人員工資。在銷售看好之時，這兩個方面都不是問題，場租可以按時交，人員收入也很穩(wěn)定；但一旦銷售上不去，問題就來了：賺的毛利不夠交場租，按銷售額提成計算的人員工資更沒有保障。這又會引發(fā)兩方面的問題：一是交不起場租，賣場不能讓你經(jīng)營，會給你清場；二是員工收入太少，會跳槽或改行。最終的結(jié)果就只有一個：經(jīng)銷商關店歇業(yè)。

規(guī)避經(jīng)銷商風險成行業(yè)課題

經(jīng)銷商垮了，賣場失去了租戶，廠家失去了終端，消費者更失去了購物通道，如果一個城市某個品牌的經(jīng)銷商全部完蛋，更會引發(fā)以前賣出去的產(chǎn)品售后服務危機，家居行業(yè)洗牌的多米諾骨牌就此推倒。

經(jīng)銷商洗牌，意味著傳統(tǒng)憑借代理商擴大渠道、提升銷量，從而做大品牌的家居行業(yè)的通行經(jīng)營模式——經(jīng)銷商模式面臨著前所未有的危機考驗。如何規(guī)避經(jīng)銷商風險成為擺在家居行業(yè)從業(yè)者面前的課題。

面對經(jīng)銷商危機，曲美家具經(jīng)過幾天的調(diào)查核實，做出了這樣的解決方案：交了訂金的客戶，可以把余款直接打到廠家的賬號，以此提貨，同時將幾個門店的樣品全部清倉變現(xiàn)，保證要求退款的消費者可以順利拿到款項。曲美家具董事長趙瑞海在接受記者采訪時表示，曲美家具經(jīng)營20多年來從未發(fā)生過此類事件，此次事件純屬個案，是由經(jīng)銷商個人因素導致，同時他承諾“絕不會讓消費者承受損失”。

不過，曲美家具經(jīng)銷商事件不僅給行業(yè)敲響了警鐘，更是將防范經(jīng)銷商風險提到了議事日程。業(yè)內(nèi)人士提醒廠家要加強對經(jīng)銷商的管控，密切關注經(jīng)銷商動態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)苗頭不對，就該立即采取措施，或是廠家直接接管過來，或是更換經(jīng)銷商。同時，作為消費者也應引起警惕，購買家具盡量選擇有信譽保障的大型賣場，切記不可貪圖小便宜與經(jīng)銷商“簽私單”，進行私下交易，一定要與賣場簽訂購銷合同，賣場才能保障消費者的正當權(quán)益，如果經(jīng)銷商叛逃，那還有賣場負責，滿足提貨或者退款要求。

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