電商興起的這兩年，在所接觸到的人當(dāng)中，最痛苦的是經(jīng)銷商，一方面市場(chǎng)下滑，找不到方法提高銷量，而租金又連年攀升;再一方面既想加入電商又感覺(jué)無(wú)處下手。

家具銷售中體驗(yàn)是不可或缺的

消費(fèi)者在購(gòu)買家具的過(guò)程中，對(duì)家具的質(zhì)量、環(huán)保、工藝、售后服務(wù)的關(guān)心，都必須通過(guò)親身體驗(yàn)方能證實(shí)，這是傳統(tǒng)專賣店得以生存的關(guān)鍵。

家具消費(fèi)中，質(zhì)量是第一重要的。而質(zhì)量的檢驗(yàn)，首要的便是眼觀、手觸，以及對(duì)專賣店環(huán)境氛圍的感知。

環(huán)保是現(xiàn)代消費(fèi)者最為重視的指標(biāo)之一，而判斷家具的環(huán)保性，很多消費(fèi)者也學(xué)會(huì)了眼觀、鼻嗅等多種鑒別方式。有的消費(fèi)者已經(jīng)開始拿著甲醛測(cè)試儀去現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，以保證安全。

家具工藝是否過(guò)關(guān)，是一定要親眼看，親手觸摸的，網(wǎng)上的照片雖然精美，但是與實(shí)物差異太大，謹(jǐn)慎的消費(fèi)者是不會(huì)輕信的。

售后服務(wù)更是網(wǎng)絡(luò)銷售的痛點(diǎn)。一個(gè)售后服務(wù)電話，一句空洞的承諾，哪里比得上精美的專賣店讓人放心，何況不少專賣店銷售的商品還得到了賣場(chǎng)的雙重售后承諾。而且在送貨入戶上面“最后一公里”一直沒(méi)能解決。

電子商務(wù)要想有所作為，必須走融合發(fā)展之路，那就是：網(wǎng)上電商與網(wǎng)下實(shí)體店互相取長(zhǎng)補(bǔ)短。

能夠完善的解決上述的問(wèn)題家具電商才可能得到發(fā)展，當(dāng)所有小環(huán)節(jié)打通后，形成整體的運(yùn)營(yíng)體系才是挽救家具行業(yè)的最終辦法。

以前國(guó)內(nèi)的一些家具企業(yè)也嘗試走電商這條道路，但無(wú)一例外以失敗告終，因?yàn)樗麄兌紵o(wú)法解決上述問(wèn)題，線上線下形成矛盾而不能有效融合。國(guó)內(nèi)賣場(chǎng)巨頭紅星美凱龍、居然之家早已開展了自建電商平臺(tái)，其中紅星美凱龍耗資兩億自建電商平臺(tái)紅星美凱龍·星易家，半年銷售額僅為4萬(wàn)，淪為業(yè)界笑柄。居然之家自建電商平臺(tái)連第一個(gè)站點(diǎn)北京站都還沒(méi)開通。

行業(yè)內(nèi)企業(yè)自建電商平臺(tái)難點(diǎn)

廠商銷售依賴代理商，無(wú)法自身建立線上線下結(jié)合模式。

我國(guó)家具、家居、建材行業(yè)以層級(jí)分銷體系為主要銷售方式，各級(jí)代理商在銷售中占有絕大部分份額，并且由于線下門店集中，相較日用消費(fèi)品家居類企業(yè)經(jīng)銷商更為集中，在一區(qū)域往往只有少數(shù)大經(jīng)銷商。在經(jīng)銷商與廠商的博弈中，經(jīng)銷商有很高的話語(yǔ)權(quán)，廠商的銷售高度依賴各級(jí)經(jīng)銷商。家具制造企業(yè)無(wú)法自身建立線上線下結(jié)合的電商模式。

另一方面，天貓、淘寶、京東等國(guó)內(nèi)電商企業(yè)的模式都是直銷模式，很多廠家異地銷售中的短途運(yùn)輸、安裝入戶以及售后問(wèn)題等環(huán)節(jié)無(wú)法有效解決導(dǎo)致線上銷售的開展也陷入瓶頸。其次廠商直銷將與各級(jí)地方代理商產(chǎn)生直接的利益沖突。

網(wǎng)站的直銷模式與所在地的經(jīng)銷商并無(wú)關(guān)聯(lián)，反而會(huì)造成現(xiàn)有地方經(jīng)銷商進(jìn)行無(wú)形的抵抗。

所以說(shuō)家具行業(yè)要走上電商這條道路“廠家”+“經(jīng)銷商”+“電商平臺(tái)”缺一不可。

從企業(yè)的角度來(lái)看，線下有比如說(shuō)一千個(gè)經(jīng)銷商，你不帶著他們玩，你只自己與電商玩，你肯定是玩不好?像顧家，它可能線上銷售能達(dá)到3-4個(gè)億。但對(duì)它來(lái)說(shuō)，這應(yīng)該不是它的重點(diǎn)發(fā)展。他的經(jīng)銷系統(tǒng)、整個(gè)的營(yíng)銷核心還是在線下。誰(shuí)能幫助他把線下的經(jīng)銷商也玩起電商來(lái)，才是他真正需要的。所以這是下一個(gè)階段發(fā)展的主流趨勢(shì)。